生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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生命保険文化センターによる平成24年度の生命保険に関する全国実態調査によると、生命保険会社の営業職員からが68.2％、代理店からが6.9%でした。

平成27年度の全国実態調査によると、顧客の直近加入契約の加入チャネルは、生命保険会社の営業職員からが59.4％、代理店からが13.7%となっています。

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セールスレディやライフプランナーと呼ばれる営業パーソンから生命保険に加入される方は、相変わらず多いのですが、ここ数年で保険会社の営業職員がシェアを落とし、代理店チャネルが大きく伸長したことがわかります。

そして、代理店から加入の13.7％のうち、保険代理店の営業職員が9.0％、保険代理店の窓口（保険ショップ等）が4.7％でした。

これらの代理店は乗合代理店が中心となりますので、以前のように1社の商品だけでなく、あれこれ相談の結果、複数の保険会社の商品の中から選べることで、自分に合った適切な保障に加入したいという、お客さまのニーズが強くなった結果が現れているといえます。

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保険代理店の窓口（保険ショップ等）で加入された方の多くは、自ら生命保険について相談したいと来店された方なのです。

実際、保険会社の営業職員は職場訪問ができづらくなり、家庭も留守がちで、訪問販売という形での生命保険をすすめられる機会が減ったことや、インターネットなどに情報は多くあるものの、通信販売で加入する方は思ったより増えていないといった状況があります。

＊平成27年度生命保険に関する全国実態調査（生命保険文化センター）

情報があふれ選択肢も豊富になったとはいえ、お客さまの希望を集約すると、自分にとって最も良い生命保険の加入方法を知りたいと考えています。

私たちが接する見込客は、私たち生命保険営業に出会う前に、何らかの形で生命保険に関する情報を見聞きしていますが、しかしその情報が正しいか間違っているか良くわからないので教えてほしいというのも本音です。

このような中、私たち生命保険営業は、いったいどのような存在意義を持っているのでしょうか。

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