生命保険営業〜販売心理学と実践情報

ノートパソコンが1万円～ お買い得の中古PC

３．知識とスキル

（1）商品知識

ここで言う「商品知識」とは、パンフレットに書いてある商品のスペックのことではありません。

パンフレットに載っていることは説明できて当たり前ですし、「読めばわかる」と思われるお客さまも多いし、前もって勉強していてある程度の知識を持っている人も多いのです。

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お客さまが知りたいのは、「自分と自分の家族にとって」その商品がどれだけ価値があるものなのかということなのです。

そのため、お客さまのニーズを満たしている部分を、商品価値として分かりやすく説明する必要があります。

「商品知識」とは、お客さまにとっての価値に合致した商品特性を説明できる知識というように理解してください。

（2）周辺知識

長生きのリスクを説明するとき、公的年金の知識がなければ話になりません。

公表されている直近の各種データなども用いて、正確な計算に基づいて老後の保障の必要性などを説明しなければなりません。

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医療保険の説明をする際には、同様に、社会保障制度に関する医療保障の仕組みを説明し、それを踏まえて、自助努力をしなければ不足するであろう部分を説明します。

病気や事故の確率などや入院手術にかかる費用などの情報も重要です。死亡保障の場合には、死亡率、遺族のための必要保障額などです。

このように、お客さまの納得を得るためには、商品知識以上に周辺知識が重要だといえます。

知識とスキル　（3）交渉スキル（4）活動管理スキル（5）意識付けスキル

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