生命保険営業〜販売心理学と実践情報

はじめに・・・「空中給油」の話

沖縄のオスプレイの話ではありません。

私は、生命保険業に携わって40数年を経過しています。いまだに現役です。かつて日本の伝統的な生命保険会社に直販部隊の単独の営業マンとして入社し、営業部・支社・本社営業部門と経験し、今は別の生命保険会社で、代理店営業部門の教育推進の仕事をしています。

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役職や立場はいろいろ経験しましたが、現場営業の最前線で仕事を続けています。現場とは結局お客さまと1対1の勝負の場です。自分の仕事にかける思いを伝え、いかに一生涯お客さまと真正面から付き合っていけるかを問われる場所なのです。

生命保険は、本当に良い商品だと思っています。

長く生命保険という商品を売り続けて、お客さまに感謝されたことはたくさんあります。生命保険は加入したからといって何の効果もありません。保険金という形で受け取って始めて役目を果たすものです。

感謝はお客さまの家族の悲しみの中にあったりもします。それでも長いお付き合いの中で、ほとんどのお客さまに感謝されます。特に満期保険金をお渡しした時などは、こちらも幸せな気持ちになります。

「成績上げないと墜落するよ」

入社して4年後、初めて営業所長として組織を任されたとき、ある先輩からこういわれました。

「お前は直販の営業職上がりだから使い捨てにされても文句は言えない。替わりはナンボでもいるから、交替の労力かけるより少しはましかと思ってもらえないと、すぐに墜落さ。」

「え」

「言われた数字は達成するしかないってことだよ。」

「は」

「達成している間は、燃料入れてくれるよ。空中給油みたいなもんさ。」

つまり私には、本社採用の総合職のように、基地とか空港とか羽根を休める場所がなく、常に営業現場の先端で、数字を達成するためだけに飛び回っていないと生き残れないという、強烈な指導でした。

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その言葉に恐れおののき、真に受けた私は、時代も良かったせいか、その後決して目標数字をやり遂げられないことがなかったのです。

組織長としては、全国に11ランク1200あった営業所の、最低ランクからスタートして、21年7場所で全国トップの位置まで上り詰めました。私だけの力ではありません。ただ私の頭の中にはいつでも「空中給油してもらわないと墜落する」という意識がありました。

それは支社を預かる身になっても同じでした。マーケット開拓と営業職員採用に必死になり、そこからどんどん大きな数字をひねり出しました。

「マーケットの要求する商品を、お客さま想いの優秀な営業マンが提供する。」

これが成果を最大限に挙げるための最高の手段です。そしてリーダーが（単独であれば本人が）「空中給油マインド」を持っていれば、目標達成に困ることなどないと確信しています。

これから記事としてお伝えしていくことは、私の40年にわたる実戦（実践）経験と、常に最新の情報で研究し続けた営業セオリーと、購買者心理や行動心理学などから得た知識を交えて書いています。

今すぐ実践に使える情報として、生命保険販売に携わるすべての「成功したい営業マン」にささげます。

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