生命保険営業〜販売心理学と実践情報

１．ニード喚起

私はかつて先輩から、「生命保険営業は断られることから始まる」と言われました。

1日に100件以上の飛込み訪問をしても、契約につながるのは数件しかありません。頭ごなしに断りを受けることはざらでした。

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営業の当初に見込客から断られやすいその大きな理由は、見込客にとってニーズが顕在化していないためです。

必要性が分からなければ、そりゃ断られもしますよね。私たち生命保険営業は、普段、あまり人が積極的に考えていないこと、ニーズを顕在化するよう話を仕向ける必要があります。

見込み客が持っている、「漠然とした不安」「漠然とした夢」「漠然とした希望」といったものを、明確にしなければなりません。

見込み客が、「明確な問題認識」として理解して初めて、保険の相談が始まるのです。

自分の人生の中で、夢や希望がはっきりと見えてきて 、それを実現するために何をすればよいのか、実現を妨げるものが何なのか、そのリスクを補填するためにどうしたらよいのか、真剣に考えることになるのです。

生命保険は急に必要になったりするものではありません。

ではわざわざ、保険ショップに足を運んで相談されるのはなぜでしょうか。

実は保険の必要性は、漠然とはしているけれど、理解しています。

そしてネットで検索すれば、いくらでも情報は手に入り、ネットで加入することも簡単にできるのにそうしないのは、

「何をどのように選べば良いのかわからない」

「誰を信用して保険に加入すれば良いのかかわらない」

という点に集約されます。

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私たちは、そのように考えている見込み客に、どんなことを求められているのでしょうか。それは、

・保険の考え方、選び方をきちんと納得のいくようにお伝えする

・今からできることを具体的にお伝えし、相手の身になって対応し信頼される

ということになります。

生命保険商品は、目に見えないものです。

加入したからといって、その場ですぐ効果を発揮するという類のものでもありません。私たちは、形がない、そして目に見えない「安心」という価値を提供するという、非常に難易度の高い仕事をしています。

見込客は、自分と自分の家族のために、ニーズに合った生命保険に加入することができたとき、自分と自分の家族の未来への備えが万全であると安心していただけるのです。

目に見えない商品、形のない安心で、私たちの存在意義を認めてもらうためには、相手の身になって、つまり自分事として、見込客に映像を浮かばせるほどの強い想いや意志を持って仕事をしなければなりません。

生命保険という商品や見込み客のニーズを映像化して説明することは大変難しいことです。しかし、このことがきちんとできるようになると、見込み客からの信頼は厚いものになります。

２．見込客の考えをヒアリングし情報の整理をする

現在は情報が氾濫しています。情報の整理整頓ができなければ、その情報の渦に巻き込まれて、いったい何が正しくて何が間違っているのか判断つかなくなってしまいます。

生命保険という商品は、非常に多くの情報が詰め込まれています。

生命保険商品や保障の内容を決めるためには、しっかりと自分の考えをまとめ、自分と家族の人生における夢や希望をじっくり考える必要があります。

頭の中を整理し、本来自分が望んでいる生き方、リスクへの備えに対する考え方を確認しなければならないのです。

だからこそ生命保険営業は見込客が今後暮らしていくうえで、何を大切にしたいのかという見込客のライフプランへの思いや考え方にじっくりと耳を傾けなければなりません。

こうすることで理路整然とした人生設計図が目に見えてきます。

見込客は自分自身の頭の中が整理され、本来自分が望んでいる生き方、リスクへの備えに対する考え方を確認することができるのです。

生命保険営業には、情報の渦に巻き込まれてパニックになっている、見込客の考えと情報を整理してあげるという大切な役割があるのです。

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