生命保険営業〜販売心理学と実践情報

６、申込手続きとポリシーレビュー（証券確認等）

申込手続きは、ともかく美しく行いましょう。
魅せる演技をするくらいの意識を持って良いと思います。
単なる事務作業ではないのです。

これ以降大切なお客さまになるはずの目の前の見込み客には、この担当者に手続きしてもらえば、速やかに契約に関する作業が進み、すべてうまくと思ってもらわなくてはなりません。

担当者としての信頼を完全に構築すし、そのことで紹介入手にもつながることになるのです。
申込手続きとポリシーレビュー（証券確認等）は、見込客が真のお客さまに変わる大切なプロセスです。契約後のイメージを具体的にしていただくことで安心して保険を継続していただくことができます。

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情報不足・誤解・勘違いなどがもとで大切な保障をお客さまが失うことのないよう、細心の注意を払いながら、申込手続きとポリシーレビューに臨みましょう。

これは、今後の保険のメンテナンスやご紹介依頼をスムーズに行える関係性・信頼を完成させる大切なプロセスなのです。

決断の正しさを実感→安心を確信いただく数回の面談で大きな買い物を決断したことが非常に意味のある決断であったことを、アポイントから決断までのプロセスを改めてたどることでお客さまに実感、安心していただきます。

保険は加入したら良いというものではありません。

これから長い付き合いをしていくに当って、契約後のサポートについては詳細に説明し、以下のようなことがあったら早速連絡していただくことを確認しておきましょう。

■入院した時・手術をした時・亡くなられた時

■生活環境に変化・変更があった時

住所変更・改姓・転職・結婚・離婚・妊娠・出産・ご家族が亡くなられたなど

■困った時

急にまとまったお金が必要になった・保険料支払いがきついと感じたなど

■保障に関して不安になった時

保障内容が適切かどうか、今後もこのままでよいか不安になったなど

■情報が欲しくなった時

公的年金制度の情報が欲しい、他の保険会社や保険代理店からプランを提案されたなど

そして、これらのようなことも注意しておきましょう。

１．申込手続きが負担にならないようにする

生命保険のお申込み手続きは、一般的に説明が必要な書類やご記入いただく書類の数が多いため事務処理に時間が掛かるだけでなく、間違いも起こりがちです。

また約款・申込書類の控えなど、お客さまにお渡しする書類も多くなるため、一連の申込手続き作業が、できるだけ速やかに行われるよう、必要書類や診査基準を事前に調べるなど、しっかりとした準備をしておきましょう。

２．担当者としての信頼を完成させる

担当者としての信頼を完成させることでお客さまは心の底から安心し、真のお客さまとなっていただくことができます。最初の出会いからどのようなプロセスを経て契約にたどり着いたのか、改めてその道のりをお客さま思い出してもらうようにしましょう。

この作業によりお客さまご自身が担当者を信頼したプロセス、決め手などを思い出します。

生命保険は、時間の経過とともにライフサイクルに応じたメンテナンスが必要なことをしっかり伝えましょう。

今後のお客さまのライフサイクルに応じて、保障内容を見直すメンテナンスが有効に機能するよう、変更・変化が生じた時の連絡が大切であることを伝えます。

最も重要なのは、いつでも連絡がつき、コミュニケーションが取れる関係を構築しておくことです。

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３．お客さまの役に立つ情報を持っていることをアピールする

私たちは、仕事柄たくさんの人、たくさんの業種に携わる情報などを知りえる環境にいます。

案外一般の人からは、宝物のような情報に見える場合もあるのです。

私たちは、お客さまにとって、色々な分野でご相談いただける相手であることを、積極的にアピールしましょう。

「お金を貯めたい」

「相続について知りたい」

「セカンドオピニオンについて教えてほしい」

「良い医者を紹介して欲しい」

多くの人とのつながりをお客さまに示すことが「とにかく困ったことがあったら相談してみよう」というワンストップサービスにつながります。またこのことにより、多くの情報が集まる仕組みが得られ、人と人をつなぐことができるようになります。

生命保険は、加入しても直ぐに役に立つことがほとんどないといっても良いほどの珍しい商品です。そして長い期間にわたって、保険料を支払い続けなければならないのです。当初十分に納得した加入理由も、時間とともに忘れてしまうことがあります。

そういった意味では、私たちは、お客さまのアフターフォローに力を入れる必要があるのです。目に見えないものに保険料を支払い続けていると、その保障内容に不安に襲われることもあるはずです。

申込までは熱心にきたのに、あとは知らん顔かというクレームは、生命保険営業で最も多いものです。

本当にこの仕事で成功したければ、大切にしなければならないことは、申し込みにいたる入口ではなく、出口なのです。

保険は、給付金や保険金をしっかりとお届けすることで、商品としては完結するものです。私たちは、いつでもお客さま目線でいなければなりません。

お客さまの人生に寄り添う気持ちを常に持ち続け、定期的なフォローは、お客さまにとって大きな安心を生みます。そのことで、お客さまは私たちの応援団となり身近で大切な方々を紹介してくれます。

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