生命保険営業〜販売心理学と実践情報

ここまでに見込み客への情報収集で得た意向や情報を元に、見込み客にリスクをカバーするために必要な準備を伝えることになります。

そしてその解決策としての生命保険のプランを提案するというプレゼンテーションに入っていくことになります。

最後に提案した保険プランへの加入の可否判断をいただくのがクロージングです。

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たいていの場合、見込み客は既に生命保険に加入している方が多いのですが、決して既契約との比較販売に陥らないことが重要です。

保障内容や保険料比較だけで加入の判断を求めず、見込み客の求める価値に合わせて最適な保険を提案し、その提案理由やいかに見込客の必要保障額や希望に合っているかを判断してもらわなければなりません。

クロージングを急がず、きちんと情報を整理して伝えるということに集中しましょう。

取り扱うことができる商品の中から、見込客の意向に基づきニーズに合った商品を提案し、必要保障額と照らし合わせながらていねいに伝えることで、見込み客は安心して申込手続きに進むことができます。

プレゼンテーション・クロージングのポイント

１、必要保障額や見込み客の意向に基づいて設計したプランであることをわかりやすく示し、必要な準備として必要保障額を伝え、見込客の問題意識、ニーズをさらに具体化します。

必要保障額を示し、老後必要資金についても問題提起し、さらに具体的なニーズを聴き取り、提案プランに反映させていきます。

情報収集の際に聴き取った情報を元にした必要保障額、意向把握書面の回答内容に基づいて、見込客にとって最適を思われるプランを設計することが前提となりますが、プレゼンテーションにおいては、そのことを見込客にわかりやすく、納得感を得られるよう示す必要があります。

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そのためには、聴き取った内容が、どこに、どのように反映されているかを示すことが重要です。

「前回の面談で、こうおっしゃっていました。」

「それがこのように反映されています。」

「そのために必要な保障はこれです。」

このように、見込み客の考えに沿って、ていねいに順序立てて説明をします。

それにより、見込客は提案されたプランが、間違いなく自分のためにカスタマイズされた保険プランであることに安心感と納得感を覚えるのです。

２、既契約との比較販売にしないということを肝に銘じておきましょう。

解決策として必要保障額と意向に合った保険を提案し、必要保障額を示し、見込客自身の情報や意向把握書面の内容を元にした見込客のための保険プランであることがわかるよう、プレゼンをします。

もし既契約がある場合でも、比較する対象は、見込客の必要保障額です。

３、見込客の味方になり、信頼を得ることに徹しましょう。

提案した保険を売りたいあまり、既契約のデメリット部分を取り上げて攻撃するなど、見込客の気持ちを無視したプレゼンは、見込客からの信頼を得ることにつながりませんし、成約につながることはありません。

見込客からの信頼は、成約を得るための土台です。

見込客の立場に立ち、必要保障額と意向に合ったプラン提案し、必要があれば、さらに見込客の希望をよく聴いて、最適なプランにブラッシュアップしていくことが大切です。

４、筋道を立てて、具体的に、わかりやすく説明しましょう。

あなたはプロですが、見込み客はあくまでも素人です。必要保障額の説明、既契約の説明、提案プランの説明、どの場面においても、筋道を立ててわかりやすく、また見込客自身やその家族に当てはめ、より具体的に説明する必要があります。

何よりもあなたの説明は、見込み客のためのものであり、見込客が自分事として、具体的に考えていただかなければならないのです。

５、結論をあいまいなまま終わらせてはいけません。

私たちは、「この保険プランに、この人から加入したい」という結論を見込み客から導き出したいのですが、答えが「ノー」という場合もあります。

それはそれで、はっきりした納得のいく断りの説明とともに結論が出たのであれば、致し方ないとしなければなりません。

なによりも、提案プランに対して、必ず見込客の判断、結論をいただく必要があります。

なぜなら、その理由によっては、引き続き「リザーバー」、つまり見込み客として管理しておくことが可能だからです。

クロージングは、提案したプランに対する見込客の考え、判断、結論を聴く時間です。

提案プランに不足や不満があるのであれば、それを十分聴き取り、再度見込み客の納得のいくプランを提案することができます。

結論が、今回はお断りということであっても、通常クロージングまで行った見込み客は、たいていの場合、引き続き、有力な見込客となります。

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