4.営業セオリーの手順

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営業セオリーの手順は、以下の順番になります。

①一般論により問題点を指摘する

②問題点を自分事としてイメージしてもらう

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③問題点を放置すると大きな問題となることを指摘する

④必要な準備を明確にする

⑤解決策を提示する

⑥判断していただく

ひとつひとつ説明していきます。

①一般論により問題点を指摘する

「30代の夫婦の場合、お子様にはできる限りの教育機会を与えたいと考えています。」

「若い女性の方が特に心配されている病気は、乳がんだそうです。」

「みなさんが、将来の年金支給と長生きのリスクを問題にされています。」

などなど、誰しもが不安に思っていることなどを、一般論で伝えることにより、見込客から反発を受けずに、客観的な見地に立って、情報を聞き入れていただくことができます。

このような語りかけで、普段意識しない潜在ニーズを喚起するようにします。

②問題点を自分事としてイメージしてもらう

「自分も30代で子供がいるが、希望する大学にはいかせたい。」

「そういえば妻も、乳がんになったら嫌だなあと言っていたな。」

「年金って実際いくらもらえるんだろう。」

ここでは例話が有効です。

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「昨日お会いしたお客さまは、こんな方法で学資金を積み立てたと言ってました。」

「私の姉の話で恐縮ですが、実は乳がんになりまして・・・」

「お会いした皆さんが、将来年金をいくらもらえるか計算してくれとおっしゃいます。」

できるだけ具体的な例話を用いて見込客にとってどこかで聞いたことがあると思わせることで、自分の中の現実として意識し始めることになります。

③問題点を放置すると大きな問題となることを指摘する

「自分に何かあったら、子供が大学にいけないこともあるかもしれない。」

「妻が、乳がんになったら、子供の面倒は誰が見るのだろう。」

「老後生活資金が不足したら、一体どんな生活になってしまうのだろう」

さらに、この問題は、自分事として考えなければいけない問題だと、指摘します。何の準備もしないまま現状を放置すると、大きな問題となり、自分と家族の夢や希望が実現しないということを実感してもらいます。

④必要な準備を明確にする

ニーズが顕在化し、その問題点を実感した見込客は、自分の描いた夢や希望のある人生を実現するための準備について、真剣に考えるようになります。

漠然と加入していた生命保険に対して、真剣に考えなければいけなかったのだと理解し、「夢をかなえるために」「万が一のときには」という視点を持つようになります。

そうしてようやく自分事として必要な生命保険が欲しくなります。欲求が沸いてくるのです。

ここでは、見込み客のニーズに再度真摯に向き合うことが大切です。

相手にとって最も重要な準備は何かを一緒になって探り当て、正解を導き出すのです。

⑤解決策を提示する

見込客は、ここまでで強く準備の必要性を感じています。私たちは、解決策となる生命保険を提示することになります。

そうして見込客が描いた将来の夢の実現をサポートする、或いは万が一のときに家族を守ってくれる生命保険は、見込客自身が進んで買おうとします。

⑥判断していただく

クロージングは、商品の売込みではありません。相手が必要だと感じたものを準備する方法としてこの商品が最も効果的であるということを示すだけです。

その上で、生命保険の加入は、お客さまの夢をかなえることや、万が一のとき、大切なご家族を守ることにつながることをしっかり伝えます。

当然、決断を先延ばしにして良いことはないことを伝え、適切な判断をするべきだと締めくくります。

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