生命保険営業〜販売心理学と実践情報

ポイントは、ともかく自分が出会う全ての人が見込客であるという認識を持つことが重要です。

保険の仕事を続けていくためには、まず保険の話を伝える相手、見込客をつくる必要があります。

見込客づくりさえうまくいけば、生命保険営業を続けていくことができます。

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そのため、生命保険営業を長く続けている人ほど、見込み客づくりが最重要なテーマだとして、日々の営業活動の中に組み込んでいるのです。

見込客づくりで大切なことは、私たちが先入観を持たないことです。

「この人は保険に入ってくれそうだ」とか「この人は保険に入らないだろう」という考えしないことです。

なにしろ生命保険は、家族を守るために必要不可欠な商品で、「唯一無二の力」を持っているのですから、本気でそれを伝えてあげるんだという強い気持ちを持つことが大切です。

私は前に、見込み客を捨てないことというお話をしました。見込客づくりのポイントは、農耕型であるべきです。

営業サイクルのどこかでお断りを受けた見込客には、必ず再アプローチを行うべきです。

一定期間を置いて再アプローチし、もう一度見込み客としてよみがえらすことで、アプローチする先がないという目にはあわなくなります。

人に会うことを実践し続けることを意識することです。

何をおいても、人に会うことで、生命保険営業を継続することができるのです。

見込客づくりのための行動はどうしたらよいでしょうか。

ベースマーケット（友人・知人）から始める

あなたは、もし自分が本当に得をするような素晴らしい情報を耳にしたとしたら、真っ先に誰に伝えたいですか。

今日10万円投資したら、明日倍になって返ってくるというような情報です。

それもまったく嘘偽りなく信頼できるものだとしたら。私なら、自分に一番近い家族に伝えます。

そして次に、友人、親戚、お世話になった方々などが思い浮かぶのではないでしょうか。そういう方たちを差し置いて、あまり付き合いのない人に伝えに行くことはないはずです。

生命保険の加入は、お客さまの夢をかなえることや、万が一のとき、大切なご家族を守ることにつながります。

つまり、唯一無二の力を持った、本当に素晴らしい商品なのです。

その情報は、真っ先に自分に一番近い家族に伝えたいというような、素晴らしい情報なのです。

生命保険営業が、当初自分の身の回りの方々である友人・知人から仕事を始める理由はここにあります。

自分の身の回りの方々である友人・知人をベースマーケットといいます。ベースマーケットの方々は、有力な見込客です。

１．あなたを応援してくれる。

２．あなたもこの方々の仕事や家族状況などをしっている。

しかし、よく知っている見込み客だとしても、仕事としてお会いするわけですから、ビジネスマンとしての自分への信頼を構築するんだという覚悟と謙虚さが必要になります。

甘えは禁物で、昔から知っている友人だから、当然「自分を信じてくれる」はずだ、などと勝手に思い込むことは、失敗の元です。

「何のために」あなたは生命保険営業の仕事をしているのですか。このことをしっかり伝えましょう。

これをていねいに行って初めて、営業のスタートラインに立つことになるのです。そしてようやく信頼され、話を聞いてくれることになります。

生命保険営業で、「親戚縁者に売り付けてすぐ退職する」というような悪評は、親戚縁者だからこそ、将来応援してくれる見込み客として、ていねいに対応すべきなのに、昔から知っていることに甘えて、それができなかったということに尽きます。

あなたを応援してくれる可能性の高いベースマーケットの人だからこそ、あなたを応援したくなるような態度・姿勢で接することが重要です。そのあたりを良く理解したうえで、ベースマーケットの見込客をリストアップしてみましょう。

生命保険に加入してくれるかどうかなどの判断は、リストアップの段階では決してしないことです。

単純に自分が知っている人を思い出して整理をしてください。顔は知ってるとか、挨拶を良くする程度でもかまいません。

そこまで広範囲に考えれば、数百名くらいはリストアップが可能です。

そしてその方々の家族を想像してみてください。背景の人数を入れると、相当な数になりますよね。

日常活動の中でも、「人に出会う」ことを意識して、積極的に声掛け行動をしていくと、いわゆる知人はどんどん増えていきます。

人と知り合うことを常に頭において、あらゆる機会を利用して見込客のリストを増やしていくようにしましょう。

見込客づくりを難しく考えないようにしましょう。人に出会うことを常に意識し続けることだけなのです。

・挨拶をする

・声をかける

くらいのことは誰でもできることです。

あなたが消費者になる場面では、

・ありがとうと言う

・笑顔を見せる

というふうに、相手が気持ちよくなる態度を示すことも簡単なことです。

見込み客を増やすために、人に出会うことを常に意識し続けていない人は、そんな簡単なことをおろそかにするのです。

あなたは、給油のために立ち寄ったガソリンスタンドで店員さんにどんな声掛けをしますか。

お話をする機会を作ろうとしますか。感じの良い店員さんもいるはずですし、名札をつけているガソリンスタンドは多いですから、相手の名前まで知ることをできます。

コンビニでコーヒーを買うときはどうですか。自分が店側の人間になったとしたら、どんなお客さんに好意を持ちますか。どんな仕事でも、人を介して行われています。

お金を払う側といただく側で受け答えの態度は変わりますが、結局は、人対人の関係です。

人は人に付くと言います。好意を持てる人に、人は集まってくるのです。

あなたは、人が集まりやすい態度を示して、たくさんの人に会えばよいのです。

見込客づくりを難しく考えないようにしたほうが良いという理由はこういうことなのです。

日常で会う人に対して、こんなことは誰でもできます。

・挨拶する

・笑顔を見せる

・声をかける

・雑談をする

・趣味など日常会話をする

・相手の話をたくさん聞く

・もう一度出会うチャンスを作る

もっと積極的に行動しましょう。

・人がたくさんいる場所に顔を出す

・交流会、趣味グループ、ボランティア活動などに参加する

・幹事を引き受ける

・結婚式の二次会には必ず参加する

・ＳＮＳの交流をマメにする

・携帯電話に登録してある電話番号先にすべて電話する

連絡先をすべてピックアップ

・前職の同期・同僚・上司・先輩・部下・取引先・顧客

・配偶者の親友・知人

・年賀状のやり取り先

・学生時代知人・遊び仲間・アルバイト仲間

・大学・高校・中学・小学校の同級生・先輩・後輩・クラブ・委員会・教師・親

・隣・近所・管理人・自治会

・趣味・サークル・習い事

・Facebook・Twitter・LINEでつながっている人

・PTA・親仲間・担任教師・塾講師

・かかりつけの医師・歯科医

・食料品店・衣料品店・喫茶店・レストラン・美容院・理髪店・クリーニング店