生命保険営業〜販売心理学と実践情報

営業の実績＝質×量

私はこう習いました。

一日中飛び込み開拓を続けていたころは、この公式がすべてでした。

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私のような営業を始めたばかりで商品も詳しく知らないような素人でも、当時は歩けば契約をいただけたのです。

最初はともかく歩け歩けで、質より量が重視されました。

高度成長期からバブル期にいたる時代においては、市場は拡大し、モノは不足していましたから、量さえこなせば、質はともかく、ある程度の実績を残すことができました。

生命保険なんて知らないという人もいましたし、お守りに1件くらい入っていないといけないという人もいました。

営業の世界においては重要なことは多くありますが、まずは人に会うことです。

会う量さえ確保できれば、後は何とかなるもんだというのが指導方法だったと思います。

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しかし、入社時に120名いた仲間は、1年後には30名に減っていて、量だけではどうにもならなかったことも会ったはずです。

ロープレによるスキル向上、専門知識、コミュニケーション能力、活動量など、どの要素も欠かすことはできませんが、それらのことはお客さまが教えてくれると言って、結局は営業マン自身の資質に任せていたと言うのが本当のところです。

現在では、マーケットは縮小傾向にありますし、何よりモノや情報があふれています。

簡単に飛び込み訪問できるような事業所などありません。家庭も夫婦そろって仕事に出ていて昼間家にいるのは高齢者ばかりという状況です。

そのような環境においては、まったく別の公式を考え出さなくてはなりません。

そこで求められるのは、営業の質を上げ成約率を高める営業スタイルに行き着くのです。

現在、営業の実績を上げ成功を掴むための公式は次のようなものです。↓

営業の実績を上げるための公式

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