生命保険営業〜販売心理学と実践情報

自分で変えられるもの・・・思考・行動・未来

自分で変えられないもの・・・感情・他人・過去

アメリカの精神科医エリック・バーンは、「他人と過去は変えられない。自分と未来は変えられる。」という有名な言葉を残しました。

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私たちは、ついつい失敗したりうまくいかないことがあると、他人のせいにしたがります。「上司の指導が間違っている」「客が偏屈だ」などといって、成果が出ないことに対する自己防衛を図り、素直に反省しないものです。

「景気が悪い」「商品が悪い」「客が悪い」とさえいっておけば、自分は責められないとでも思っているのでしょうか。

「変えられないもの」を変えようとすると、自己評価がどんどん下がっていきます。そして自信が失われ、仕事のやる気がなくなってしまいます。

だから私たちは、「変えられるもの」に集中してエネルギーを注ぐべきです。そうすれば、自己評価がどんどん上がり、やる気も元気も泉のごとくわいて出てくるのです。

「生命保険営業は断られることから始まる」と先に書きましたが、ニーズが顕在化していない商品であるという理由から、会ったとたんに断られることがあるくらい、断りが当たり前の商品なのです。

そんなことにめげていては、商売は始まらないのです。自分で変えられるものだけに目を向けましょう。

自分で変えられるものは、「思考・行動・未来」です。

変えられるものとしっかり向き合うためには、自分自身とのコミュニケーションをとることがとても大切です。自分には考え方のクセがあるかもしれません。そこをコントロールして、他人や商品や景気のせいにするようなことをやめてみるのです。

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すべて自分で変えられるものに変換して、起きた出来事や結果を分析することで、言い訳をしない体質や行動パターンに変えることができるのです。

もう一度思い出してみましょう。あなたは何のために生命保険の営業をしているのですか。

もし、あなたに、

「生命保険という商品を通じてお客さまの人生設計をサポートしたい」

「お客さまの夢や希望の実現のためにリスクマネージメントのお手伝いをしたい」

などという強い「何のために」があったとしたら、生命保険という商品を販売しない限り、あなたの想いは伝わらなかったということになります。

あなたの想いが真剣なものであればあるほど、あなたがお話しする「人生サポート」や「リスクマネージメント」の内容が、相手に伝わらなかったとしたら、やはりあなたの伝え方が悪かったということなのです。

想いをしっかり伝えられる方法を考えなければなりません。

その結果、あなたの見込客に対する自分自身の考え方や言葉が変わっていったとしたら、見込客の反応にも変化が起きてくるものなのです。

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