生命保険営業〜販売心理学と実践情報

営業サイクルの流れ

１．見込客づくり

生命保険営業にとって最も重要。

２．アポイントメント

見込客とコンタクトをとる最初のステップ。

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３．ファーストアプローチ（初回面談）

見込み客と信頼関係を深め、保険やライフプランに関する情報を提供し、見込み客の潜在ニーズを喚起する。

４．情報収集（再面談）

見込客の情報を聴き取り、潜在ニーズを顕在化させ、自らの課題として認識させる。

５．プレゼンテーション・クロージング

見込客にライフプランに合った保険を提案して、ご加入の判断を促す。

６．申込手続き・ポリシーレビュー

申込手続きを行って契約を成立させ、保険証券が到着後、その内容を確認する。

７．紹介

新規見込客発掘のための重要なステップ。

さて、通常は、アプローチしたすべての見込み客が、契約の成立にいたるわけではありません。

どのステップにても、お断りを受けた見込み客をどのように管理するかは、非常に重要なことです。

具体的な作業として、私は、スケジュールを記入するための手帳を用意させ、お断りを受けた日時のちょうど3ヵ月後に、「○○さん再アポ」と言うように記入させました。

実際の活動では、お断りを受けることの方が多いので、毎日の活動量が増えれば増えるほど、3ヵ月後以降のスケジュールがいっぱい記入され、手帳は真っ黒になっていきました。

アポイントで断られたのであれば、

「前回はご都合が悪かったようなので、またお電話させていただきました。」

初回訪問で断られたのであれば、

「ご挨拶だけでお話を十分させていただいていませんので、また改めてお話をさせていただけませんでしょうか」

などなどその都度話法はいくらでも考えられると思います。

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要は、見込み客を捨てないということです。

どの段階で断られたとしても、見込み客として捨てなければ、いつか契約者になる可能性は出てきます。

見込み客の個別の生活環境もいろいろ変化していくものです。

環境の変化によって、保険の必要性が増し、面談タイミングが合致することはいくらでもあることなのです。

また、「紹介」は、営業サイクルのどのステップでも、声掛けをすることと覚えておきましょう。

契約をいただいたから紹介をいただきやすいということはあるかもしれませんが、クロージングの結果お断りを受けたとしても、

「今回のお話はお役に立ちましたか。このようなお話を聞いてみたいと思われるお知り合いがいらっしゃったら、ぜひご紹介していただけないでしょうか？」

というように話をつなげることが大切です。

クロージングまで来て断らざるを得なかった見込み客は、紹介依頼されたことで、今回契約はできないが、何か応援することがあれば応援してやろうという気持ちになるものです。

営業サイクルには必ずリザーバー（お断りされた見込み客）が生まれてきますが、お断りされた見込み客を捨ててはいけません。

しかしこのリザーバーは、向こうから声がかかり、自然と復活し商談に結びつくということはありません。

再び見込客とするためには、お断りされた見込み客を管理しなければなりません。最初から打つ手を決めておけばよいのです。

｢リザーバー」から再度「商談を起こす」具体的アクションとしては、3ヵ月後に改めて連絡をするということをお話しました。これは非常に有効です。

「3ヵ月後（あるいは半年後）、再度お電話を差し上げてもよろしいですか」

アポイントでは、電話で断られることも多いものですが、先方がご多忙であったかも知れないと、気にせず、「3ヶ月後、再度お電話を差し上げてもよろしいですか」と言ってみてください。

「まあ、いいですけど」くらいのことは言ってくれるかもしれません。

そしてスケジュール表に予定を入れ、必ず、3ヵ月後に電話を差し上げてみましょう。

相手の都合は分かりませんが、自分のスケジュールは自分で決められます。

行動しなければ良い結果も生まれません。

優績者でこれを2回3回と繰り返して、最終的にはアポを取得してしまうという方もいるのです。

営業プロセスがある程度進んだ段階で断られたケースもあります。

こういったお客さまにも3ヵ月後訪問は効果的ですが、その前に「お礼のはがき」を出しましょう。

時間をとってあってくれたお礼、話をしっかり聞いてくれたお礼などを書いて、帰社後すぐに出しましょう。

もっと良い方法もあります。

断られた段階で、お客さまにどのあたりが納得いかなくて断ったか聞いてみましょう。

そして、それをお客さまからの最高のアドバイスとして、そのいただいたアドバイスに対して「お礼のはがき」を出すのです。

お客さまはばあなたの信頼できるアクションに好印象を持つことは間違いありません。

そしてあなたは再度、3ヵ月後に、電話にて再面談のアプローチをすることになります。

あなたが捨てずに育てたその見込み客は、限りなく成約につながる見込み客になるはずです。

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