生命保険営業〜販売心理学と実践情報

「あなたは何のために生命保険営業の仕事をしているのですか？」

私がこう問いかけます。

あなたが思ったことを答えてみてください。

「私は○○という想いで生命保険営業の仕事をしています」というあなたの言葉をお客さまが聞いたとして、お客さまは、どういう気持ちになると思いますか。

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あなたの考えに共感する、あなたに信頼感を持つ、あなたを一生懸命応援したくなる、というような感覚を持っていただければ、その後のお客さまとの関係は好意的に保たれ、非常にスムーズに成約に向かって進むことでしょう。

この問いに正解はありません。

10人10通りの考え方があっていいのですが、自分が「何のために生命保険営業の仕事をしているのか」をしっかりと答えられることは、仕事を続けていく上で、非常に重要なことです。

「何のために？」を自分の言葉で答えるようにしてください。

例えば、名刺交換の数秒でも、自己紹介に与えられた30秒や1分の間でも、自分が「何のために」「どんな想いで」仕事をしているのかを語ることは、とても大切です。「どこどこ保険のだれだれです」のような、どこの誰でもがするような挨拶はしないようにしましょう。

お客さまが初対面のあなたに対して何を考えているか分かりますか。

「あなたはいったい誰」

「私に何をしてくれるの」

「あなたと付き合うメリットは何」

この3点を的確に説明してほしいだけなのです。

答えの例で言えば、

「社会保障制度、特に年金の将来給付予測について研究を重ねています」

「長生きのリスクをカバーするための準備として最も有効な金融商品をお伝えできます」

「この仕事を一生涯続けていく覚悟で、お客さまには永久サポートをするつもりです」

私は、生命保険営業の仕事は長く続けていくことが大切だと思っています。

もともと非常にスパーンの長い商品ですから、お客さまへのサポートを含めて長いお付き合いをしていく必要があるからです。そのためには、自分の成果目標をクリアし続けていかなければなりません。

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その気持ちを支えるエネルギーとして、「何のためにこの仕事をするのか」という熱い情熱がなければならないのです。「何のために？」という明確な理由を自覚しないままでは、仕事は長続きしません。

人は、本音と建前を聞き分けられます。

簡単に作った「何のために？」では、誰の心も揺り動かすことはできないのです。

「何のために？って言ったって、家族の為にお金を稼ぎたいから」

誰でも仕事をして収入を得る理由は生活をするため、生きていくためということは理解しています。そんなことを言っているわけではありません。

「何のために？」

これが本音で話せないと、その時々で違うことを言ってぶれていると、人の共感を得ることはできません。

どこかで聞いたことがあるような表面的な言葉で、「何のために？」を語っていても、人から信頼を得ることはできません。自分の言葉で語る「何のために？」が最も有効なのです。

下記の問いに順番に答えください。今、頭の中でひらめいたことを素直に書き出し見てください。考えすぎてはいけません。1つの問いに対して、30秒程度で書き上げるようにしてください。

あなたは・・・

１．楽しいのはどんな時ですか？

２．強みは何ですか？

３．どんな人生を望んでいますか？

４．仕事に求めるものは何ですか？

５．生命保険営業とはどんな仕事だと思いますか？

６．仕事で苦しいことや辛いことをどう乗り越えましたか？

７．仕事で嬉しかったことはどんなことですか？

８．仕事でやりがいを感じるのはどんな時ですか？

９．何のために生命保険営業の仕事をしているのですか？

あなたの今現在の答えはどんなものでしたか。

お客さまが質問します。「あなたは何のために生命保険営業の仕事をしているのですか？」あなたが答えます。「・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・」その答えをお客さまはどう受け止めると思いますか。

有名な、リッツ・カールトンのクレドですが、参考までに解説を引用しておきます。

1983 年、リッツ・カールトン・ホテル・カンパニーが設立されたとき、ドイツ人の社長、ホルスト・シュルツィを中心に設立メンバーが集まり、「どういうホテルであればお客様が常に行きたいと思ってくださるか？それから他の方にもすすめたいと思ってくださるか」を話し合いました。

その考え方をまとめたのがクレドです。クレドには「リッツ・カールトン・ホテルはお客様への心のこもったおもてなしと、快適さを提供することをもっとも大切な使命とこころえています」とあります。

リッツカールトンホテルのクレド

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ああ