9.先に弱点を見せ、相手から大きな信頼を得る

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

お客さまにおススメしたい自社商品があるとき、このような言い方で納得を得る方法があります。

「この医療保険は、他社と比べて保険料が少し高いのですが、上皮内がんでも一時金が支払われます。」

スポンサーリンク


まず保険料が他社と比べて高いと、自社にとって不利なことを先に述べ、そのあとで他社にはない良いところとして、自社商品の強みを伝えるという方法です。

先に弱み、あとで強みです。

自社製品の紹介をする時、ついつい強みを前面に出して説明することが多くなりますが、あえて、先に弱みと思っているところを言ってから、それを覆すくらいの強みを説明することで、自社商品の売りを強烈にアピールすることができます。

上の例では、保険料のことを言っているので、「高いものイコール良いもの」という固定的動作パターンと、コントラストの原理なども働いていることになります。

良いことばかり言い続けると、信頼を失います。

例えば営業マン自身の自己紹介でも、「口下手で伝え方がうまくないのですが、医療関係の情報については同僚の誰よりも勉強しています。」というように、最初に弱点、その後に強みを伝えることで、信頼を得られることになります。

スポンサーリンク


先に弱点を説明することで、自分は誠実な人間であることをアピールすることになります。

どんな商品でも弱みはあります。

そしてどんな営業マンでも必ず自分で分かっている弱みがあるものです。

先に弱点、後に長所という伝え方で、弱みがあるからこその強みを目いっぱいアピールできるのです。

これはあくまでもテクニックです。

「強み」が存在しなければ使えません。

自分を売り込むのであれば、当然自分の強みを作り上げていることが重要です。

「何の特約も付加できないただの定期保険ですが、業界一安いんです」と言ってから、死亡保険を付与すべき必要期間を説明していくといった具合です。 

このテクニックは、日常あらゆる場面で使えますので、取り入れてみてください。

スポンサーリンク


関連記事

おすすめ記事

  1. 2017-6-23

    健康管理アプリ生損保から続々

    生損保各社が保険商品を補完するスマートフォンのヘルスケアアプリを相次ぎ投入している。​ 高齢化社会…
  2. 2017-3-13

    知的生産力

    畑で作物を作っている人は、「朝型」の生活をします。 日本人が暴飲暴食をするようになったのは、根本に…
  3. 2017-3-1

    2.創業期

    法人にも人と同じように創業して、生まれて成長し、成熟して次世代にバトンタッチするというようなライフサ…
  4. 2017-8-16

    太陽生命・朝日生命 認知症保険契約が急増

    高齢化社会の進展による認知症患者の増加を背景に、生命保険2社が販売する「認知症保険」が契約数を伸ばし…
  5. 2017-12-13

    外貨建て保険 相次ぎ参入戦国時代

    日銀のマイナス金利清濁などに端を発する歴史的な超低金利環境を受け、生命保険会社は4月に保険の運用利回…

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,667人の購読者に加わりましょう

おすすめの電子書籍

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,667人の購読者に加わりましょう

ページ上部へ戻る