9.先に弱点を見せ、相手から大きな信頼を得る

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お客さまにおススメしたい自社商品があるとき、このような言い方で納得を得る方法があります。

「この医療保険は、他社と比べて保険料が少し高いのですが、上皮内がんでも一時金が支払われます。」

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まず保険料が他社と比べて高いと、自社にとって不利なことを先に述べ、そのあとで他社にはない良いところとして、自社商品の強みを伝えるという方法です。

先に弱み、あとで強みです。

自社製品の紹介をする時、ついつい強みを前面に出して説明することが多くなりますが、あえて、先に弱みと思っているところを言ってから、それを覆すくらいの強みを説明することで、自社商品の売りを強烈にアピールすることができます。

上の例では、保険料のことを言っているので、「高いものイコール良いもの」という固定的動作パターンと、コントラストの原理なども働いていることになります。

良いことばかり言い続けると、信頼を失います。

例えば営業マン自身の自己紹介でも、「口下手で伝え方がうまくないのですが、医療関係の情報については同僚の誰よりも勉強しています。」というように、最初に弱点、その後に強みを伝えることで、信頼を得られることになります。

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先に弱点を説明することで、自分は誠実な人間であることをアピールすることになります。

どんな商品でも弱みはあります。

そしてどんな営業マンでも必ず自分で分かっている弱みがあるものです。

先に弱点、後に長所という伝え方で、弱みがあるからこその強みを目いっぱいアピールできるのです。

これはあくまでもテクニックです。

「強み」が存在しなければ使えません。

自分を売り込むのであれば、当然自分の強みを作り上げていることが重要です。

「何の特約も付加できないただの定期保険ですが、業界一安いんです」と言ってから、死亡保険を付与すべき必要期間を説明していくといった具合です。 

このテクニックは、日常あらゆる場面で使えますので、取り入れてみてください。

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