生命保険営業〜販売心理学と実践情報

生命保険という商品は、「この商品はいつでも購入できる」と思われています。

それは通常のビジネスでは、最も売れない条件になります。希少性がないからです。

いつでも買えるということは、「別に今日でなくても良い」と思っていつまで経っても購入されないことになってしまいます。

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また生命保険は勝手に値上げをしたり、セールをしたりするわけにはいきません。

一般の商品では、セールなどによってその期間だけは爆発的に売ることができますが、毎年決まった期間に何回も繰り返していると、お客さまがセール慣れしてしまうことがあります。

「安売りの時しか買わない」という選択ですが、そうなると通常時の売上が下がってしまいます。

それでも年間の売り上げ目標を死守すればよいという考え方もありますが、結局は自分で自分の首を絞めるという結果になっているところの方が多いのです。

ブランド品は値下げをしない。だから買うというお客さまは、自分の経済力にプライドを持っている方が多いので、売る側がどのそうのお客さまを狙うのかによってマーケティングが変わってきます。

では生命保険ではどうでしょうか。保険は高い買い物です。

保険料の合計は相当な金額になります。「一人は万人のために、万人は一人のために」とは言いますが、それは保険料を支払える能力のある人のことを言っています。

そう考えるともともと安売り商品にはなり得ないものですし、ブランド商品として扱うべきものなのです。

そして私たちにとって、必ず考えておかなければならないのは、生命保険という商品を扱うのは、資格を持った募集人ということです。

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私たち自身がブランド価値を持っていなければならないのです。

「あなただから」購入したといわせるだけの識見品格、そして相手のことを親身になって考る姿勢が必要です。

人は失うことを最も嫌います。

いつでも手に入ると思っていたものが急に手に入らなくなると思うと、手に入れるために急いで走り出します。

それは通常商品のことをいっていますが、コンサルティングセールスにおいては、お客さまのライフプランナーであるあなた自身が、ブランド商品そのものなのです。

自分が提供する時間そのものが有益なものだという自覚によって、お客さまの態度も一変するのです。

売っているのは生命保険という商品ではなく、自分の大切な時間を使って、お客さまにとって最も重要な情報を提供しているということなのです。

そういう意味では、お客さまにとっては、あなたに出会えた時間そのものが、期間限定ということになり、限定性のある希少価値の高いものなのです。

あなたと相談できる時間を失うことは、非常にもったいないことで、二度と訪れない自分の人生に幸福をもたらすチャンスなのだとお客さまに思わせることで、つまり失う恐怖を提示することによって、お客さまの行動を促すことができます。

そして私たちは、契約していただいたお客さまにさらに特典を付加することができます。

生命保険は非常にスパンの長い商品です。 「ご契約いただいたお客さまには、一生サポートさせていただきます」という特典は、最もお客さまが期待するものです。

ブランド商品としての価値はこうして高められます。

値上げや販売中止による希少性の原理が通用するのは、一般の商品だけではありません。私たちの立場は、この上なく強力な特典を用意して限定性を持たせることができるのです。

「一生サポート」をいえる営業マンが少なければ、その特典自体も希少性を帯びることになります。

人がやらないことをやることが、すなわち希少性なのです。

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