8.おススメ商品は、たった一つで良い

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

生命保険会社を多数乗り合っている代理店であっても、売ることができるすべての商品を、お客さまの前に提示したとしたらどうでしょう。

例えば医療保険ひとつとっても商品数は驚くほど多くなります。実はどんな商品でも種類が多いと人は選ぶことをあきらめてしまいます。

スポンサーリンク


つまり商品を買わないという行動につながります。

お客さまの目の前に提示する商品は少ないほうが良いのです。

家電製品を買いに量販店に行ったとします。電気冷蔵庫がほしいのですが、あまりにもたくさんの種類の冷蔵庫が展示されていて、その中でどの冷蔵庫を選べば良いのかまったく分からなくなって途方にくれてしまいます。

大きさも違えば色も値段も違います。一体わが家にはどれを選べば適切なのか分かりません。

そして店員に聞くことになりますが、この店員が知識に任せてあれもこれも説明するタイプだと頭の中が整理できなくなって、結局、買わないという行動に走ります。

商品が多すぎて何を選べば良いのか分からないため、商品を買わないのです。

それでは、極端に少なくして、2種類しかなかったとしたらどうでしょう。

1、シンプルな機能とデザインだが、壊れることが少なく長く使える実用タイプ

2、値段は高いが、デザインと質感に優れ、キッチン周りが高級なイメージになるタイプ

この方法だと、1か2のどちらかを割りと簡単に選んで購入します。

スポンサーリンク


ここでは前面に商品コンセプトを提示し、できるだけお客さまの頭で考えさせないという方法を使っています。

人は自分の頭で考えるのを嫌います。自分で選んでいるように思わせてはいますが、店側が用意して提示したコンセプトに従って選択しているだけなのです。

サラリーマンの昼食を考えて見ましょう。

お昼休みは1時間しかありません。食事に時間はとりたくないのです。メニューを選ぶことに迷うのは嫌だし、待ち時間もできるだけ少ないほうが良いのです。

そこで、外に出るときにはすでに、今日は、「牛丼」とか、「カレー」とか、「定食」とか決めていることが多いのです。定食屋であれば、ここでもメニュー選択のない「日替り定食」の方が気持ちが楽になります。

専門店は、1種類の限りなく近いほうがありがたいというわけです。「カレー」にしようと思ってカレー専門店に入ったのに、牛丼もスパゲッティーもステーキも和定食もあると困ってしまうので、客脚はどんどん減っていってしまうというわけです。

生命保険会社で自社商品しか扱わない直販部隊であれば、商品選択は非常に狭くて販売話法も一律ですみます。

20社も乗り合っている代理店であれば、死亡とか医療などのひとつの分野で、2,3商品の提示説明が限度でしょう。もっと言えば、わが代理店では、医療保険では、「○○保険」これをおススメします。とやらることが重要です。

いくら多くの商品を並べても、何を選べば良いのか選択できないので、売れるわけがありません。

金融庁の指導では、3から5商品くらいを提示して、比較推奨するように言っていますが、お客さまの立場に立てば、5商品も出されたら絶対に選びたくなくなるはずです。

お客さまへのメッセージは少ないほうが良いのです。

おススメ商品が決まっているなら、たった一つのメッセージでいいのです。よく保険専門雑誌などに、「プロが決めたおススメ医療保険」などという特集があって、各社の商品がランク付けされています。

あれなども、ナンバー1の商品を選んだら良いんですよと、お客さまの頭を使わないようにアドバイスしているわけですよね。

スポンサーリンク


会社としては、あれもこれも売っていますというブランドイメージは必要ですが、そこにたどり着いたお客さまには、今度はいろんな商品をアピールするのではなく、「あなたにおススメなのはこれしかありません」と言ってあげないと、購入の決断がつかないのです。

生命保険営業というのは、最終的には、お客さまと1対1で交渉することになります。

営業マンの伝えるメッセージが、「これも良いあれも良い」のように、2つも3つもあると、お客さまは、情報が豊富な営業マンとは思わずに「なんだかはっきりしないな」ととられてしまいます。

「あなたにはこれ!」と強く勧めてほしいのです。それが営業マンとして責任ある態度と思われるのです。生命保険商品は良く分からないなどというのは、お客さまからみると商品種類が異常に多く見えるからなんです。

お客さまを迷わせてはいけないのです。

最初にヒアリングして、お客さまのニーズが見えたら、あとは一気に、情報を整理し、商品の選択肢を狭め、さっさとひとつの商品に絞り込んでしまうことが重要です。

2つあっても迷います。早く1つに絞るのです。お客さまを迷わせてはいけないのです。

これを選んでよかったと満足させてあげることは、営業マンの使命ともいえます。生命保険という商品に、目玉商品はないかもしれませんが、しかし各社の新商品の出るタイミングや、お宝商品と呼ばれるものの売り止めの情報などが分かれば、案外、今ならこれと言うような、おススメ商品はあります。

2つ商品を並べて、「どっちが良いですか」とやるのは、営業マンのやることではありません。

いくらたくさんの商品を扱っていたとしても、一つのニーズに一つの商品と割り切って、購入にいたるように話をすすめなければいけません。

スポンサーリンク


関連記事

おすすめ記事

  1. 2018-12-4

    ネットでお薦めの保険助言 三菱」UFJ地銀に提供

    「ロボアドバイザー(ロボアド)?」 三菱UFJフィナンシャル・グループ(MUFG)は、顧客がネット…
  2. 2017-3-22

    団体年金の運用、相場下落に強く、明治安田が新商品

    明治安田生命保険は運用環境の変化に応じて柔軟に資産構成を入れ替える年金商品を開発した。 ​スポン…
  3. 2017-4-27

    日本IBM、かんぽ支援 AIで保険金支払い査定

    日本IBMはかんぽ生命保険に対し、人口知能(AI)「ワトソン」を活用して保険金支払い審査業務の効率化…
  4. 2017-10-12

    大同生命、手軽なツール 健康経営中小をサポート

    大同生命保険が4月に発売した中小企業向け健康経営支援サービス「ケンコウサポートプログラム」が好調だ。…
  5. 2017-5-12

    成果が出ないのは、口臭のせい?

    営業マンにとって一番大事な場面は、初めてお客様に接触するときです。 それは、あなたの第一印象が決ま…

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,664人の購読者に加わりましょう

おすすめの電子書籍

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,664人の購読者に加わりましょう

ページ上部へ戻る