生命保険営業〜販売心理学と実践情報

生命保険会社を多数乗り合っている代理店であっても、売ることができるすべての商品を、お客さまの前に提示したとしたらどうでしょう。

例えば医療保険ひとつとっても商品数は驚くほど多くなります。実はどんな商品でも種類が多いと人は選ぶことをあきらめてしまいます。

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つまり商品を買わないという行動につながります。

お客さまの目の前に提示する商品は少ないほうが良いのです。

家電製品を買いに量販店に行ったとします。電気冷蔵庫がほしいのですが、あまりにもたくさんの種類の冷蔵庫が展示されていて、その中でどの冷蔵庫を選べば良いのかまったく分からなくなって途方にくれてしまいます。

大きさも違えば色も値段も違います。一体わが家にはどれを選べば適切なのか分かりません。

そして店員に聞くことになりますが、この店員が知識に任せてあれもこれも説明するタイプだと頭の中が整理できなくなって、結局、買わないという行動に走ります。

商品が多すぎて何を選べば良いのか分からないため、商品を買わないのです。

それでは、極端に少なくして、2種類しかなかったとしたらどうでしょう。

１、シンプルな機能とデザインだが、壊れることが少なく長く使える実用タイプ

２、値段は高いが、デザインと質感に優れ、キッチン周りが高級なイメージになるタイプ

この方法だと、1か2のどちらかを割りと簡単に選んで購入します。

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ここでは前面に商品コンセプトを提示し、できるだけお客さまの頭で考えさせないという方法を使っています。

人は自分の頭で考えるのを嫌います。自分で選んでいるように思わせてはいますが、店側が用意して提示したコンセプトに従って選択しているだけなのです。

サラリーマンの昼食を考えて見ましょう。

お昼休みは1時間しかありません。食事に時間はとりたくないのです。メニューを選ぶことに迷うのは嫌だし、待ち時間もできるだけ少ないほうが良いのです。

そこで、外に出るときにはすでに、今日は、「牛丼」とか、「カレー」とか、「定食」とか決めていることが多いのです。定食屋であれば、ここでもメニュー選択のない「日替り定食」の方が気持ちが楽になります。

専門店は、1種類の限りなく近いほうがありがたいというわけです。「カレー」にしようと思ってカレー専門店に入ったのに、牛丼もスパゲッティーもステーキも和定食もあると困ってしまうので、客脚はどんどん減っていってしまうというわけです。

生命保険会社で自社商品しか扱わない直販部隊であれば、商品選択は非常に狭くて販売話法も一律ですみます。

20社も乗り合っている代理店であれば、死亡とか医療などのひとつの分野で、２，３商品の提示説明が限度でしょう。もっと言えば、わが代理店では、医療保険では、「○○保険」これをおススメします。とやらることが重要です。

いくら多くの商品を並べても、何を選べば良いのか選択できないので、売れるわけがありません。

金融庁の指導では、3から5商品くらいを提示して、比較推奨するように言っていますが、お客さまの立場に立てば、5商品も出されたら絶対に選びたくなくなるはずです。

お客さまへのメッセージは少ないほうが良いのです。

おススメ商品が決まっているなら、たった一つのメッセージでいいのです。よく保険専門雑誌などに、「プロが決めたおススメ医療保険」などという特集があって、各社の商品がランク付けされています。

あれなども、ナンバー1の商品を選んだら良いんですよと、お客さまの頭を使わないようにアドバイスしているわけですよね。

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会社としては、あれもこれも売っていますというブランドイメージは必要ですが、そこにたどり着いたお客さまには、今度はいろんな商品をアピールするのではなく、「あなたにおススメなのはこれしかありません」と言ってあげないと、購入の決断がつかないのです。

生命保険営業というのは、最終的には、お客さまと1対1で交渉することになります。

営業マンの伝えるメッセージが、「これも良いあれも良い」のように、2つも3つもあると、お客さまは、情報が豊富な営業マンとは思わずに「なんだかはっきりしないな」ととられてしまいます。

「あなたにはこれ！」と強く勧めてほしいのです。それが営業マンとして責任ある態度と思われるのです。生命保険商品は良く分からないなどというのは、お客さまからみると商品種類が異常に多く見えるからなんです。

お客さまを迷わせてはいけないのです。

最初にヒアリングして、お客さまのニーズが見えたら、あとは一気に、情報を整理し、商品の選択肢を狭め、さっさとひとつの商品に絞り込んでしまうことが重要です。

2つあっても迷います。早く1つに絞るのです。お客さまを迷わせてはいけないのです。

これを選んでよかったと満足させてあげることは、営業マンの使命ともいえます。生命保険という商品に、目玉商品はないかもしれませんが、しかし各社の新商品の出るタイミングや、お宝商品と呼ばれるものの売り止めの情報などが分かれば、案外、今ならこれと言うような、おススメ商品はあります。

2つ商品を並べて、「どっちが良いですか」とやるのは、営業マンのやることではありません。

いくらたくさんの商品を扱っていたとしても、一つのニーズに一つの商品と割り切って、購入にいたるように話をすすめなければいけません。

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