2.クロスセルを考えて行動する

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生命保険の販売では、商品を売るというよりもお客さまの人生をサポートするといった大きな使命感が必要です。

そのためいったんお客さまになっていただいた方には、当然のようにクロスセルを仕掛けることになります。

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一つの商品を売った時、その商品に関連する他の製品を売ることをクロスセルと呼び、これはあらゆるビジネスで応用されている手法です。

例えば、保険の相談にいていただいたお客さまに、死亡保障、医療保障、生活保障、老後保障などをトータルで商品提示していくといったやり方です。

お客さまはお子様が小さいときの収入保障保険だけが加入したいものだったかもしれませんが、人生をトータルで考えたとき、追加加入しなければならない保障(商品)があります。

お客さまは今まさに一つの商品購入を決定したばかりなので、クロスセルの絶好の機会です。

基本的に「お客さまが財布のヒモを緩めた瞬間が一番売りやすい」とされています。

ここでも一貫性の法則が働いています。

お客さまは「まさにこれから収入保障保険を購入する」という行動をしています。ある一定の行動をさせた後であればお客さまはあなたの商品をはるかに購入してくれるようになります。保険の相談なのです。

収入保障保険(死亡保障)に追加して、医療保障も老後生活保障もよく理解していただける精神状態になっているのです。加入している契約の見直しをするにも絶好です。

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生命保険に加入いただいたら、「自動車保険はどちらにご加入ですか」という質問は必ずするべきですし、当然紹介も出やすくなっているときなので、「私のどこが良くてご契約いただいたのですか」などと、紹介依頼を突き進めるべきなのです。

一貫性の法則を徹底的に活用して、お客さまを誘導することが重要です。

契約の瞬間はあなたに絶大な信頼を置いているときです。その瞬間であれば、これから自分が必要としている保障をより良いものにするために追加加入にためらいはありません。

また自分の人脈に期待されることは、お客さまのプライドをくすぐります。紹介依頼をしないということは、お客さまにとって期待されない人物とみなされているという感覚に襲われるということなのです。

保険に加入できる経済的にも恵まれている人物は、保険の購入に関して一貫した行動を取ろうとするのです。クロスセルを行うことで顧客単価を上げることができます。

クロスセルはビジネスでは最も基本的なことなので、生命保険商品を売る場合でも、必ずクロスセルを行うために次の一手を考えなければいけません。

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