生命保険営業〜販売心理学と実践情報

一貫性の法則とは、人は一度決めたことは貫き通そうとするということです。

この法則を生命保険営業で用いると次のようになります。

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セ：やはり、医療保険は必要ですよね

客：病気で入院する可能性は高いからね。だからすでに加入しているよ。

セ：では、保障内容が今より良くなって、保険料が安くなる方法があったら知りたいですか？

客：うん、もちろん。

人は自分の言うことに矛盾がないように行動しようとします。

この法則に基づいて営業を仕掛けていく場合、このようにお客さまを誘導していきます。

お客さま自身に「コミットメント」させてしまえば、これに従って行動してくれるのです。

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夫婦にそろっていただき説明するのも、どちらかに積極的なコミットメントをしていただくためもあるのです。

「家族のために自分は生命保険に加入する」と言っていただければ、重要性が大きいものほど一貫性の法則による制約が強くなります。

「イエス」を3回繰り返させれば、断りきれないというような使い方もあります。

Ａ：お仕事お疲れさまです。

Ｂ：ありがとう。たくさん仕事して疲れたな。

Ａ：今日は暑かったでしょう。

Ｂ：ウン、暑くてたくさん汗をかいたよ。

Ａ：のども渇いたでしょう。

Ｂ：カラカラだね。

Ａ：どうです、これから一杯生ビールでも。

Ｂ：お、いいね。

仕事帰りに飲み屋に行こうという誘いを断らせないためには、必ずイエスという質問を投げかけておいて、最後に誘いの言葉を掛けると、「イエス」しか言えなくなるということです。

どんな小さなことにも一貫性の法則は働きます。

人に特定の行動をさせるためには一貫性の法則を利用すると非常に効果的です。

営業マンが自己目標を達成する手段としても使われます。

目標を紙に書いて姪に見えるところに大きく掲示するのです。他人の目にさらされる状況が最も効果的です。

自分が「コミットメント」したことに従って行動しなければならなくなるのです。

一貫性の法則は、公共性の強い制約が生まれる状況で最大の効果を発揮します。

結婚式でたくさんの招待客の前で、「永遠の愛を誓う」場合がそうです。

年始の目標も、公言しそれを聴いてくれる人が多いほど、一貫性の法則が働き、公共性の強い制約を生み目標達成に近づくものなのです。

まずは自分自身が常にやるべきことを「コミットメント」する習慣をつけることは、成果を挙げるためには非常に重要です。

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