生命保険営業〜販売心理学と実践情報

最初に無理なお願いをする。

頼み事をするときに、最初に少々無理なお願いをして、当然なのですがわざと断られるようにします。そのあとで、もともと本当に頼みたい事をお願いするのです。

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大きなことを一度断った後なので、小さな頼み事になったとたん、そんなことならと、引き受けてくれる可能性が高まるのです。これを、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックといいます。

簡単な例を紹介しましょう。

A：課長、今月の目標超過達成おめでとうございます。課のメンバー全員でお祝いの宴会やりましょう。課長のおごりでよろしくお願いします。

B：えーっ、困ったな。

A：じゃあ、ランチ会でも結構です。十分うれしいです。

B：まあ、それならなんとか。

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いきなり「メンバー全員でお祝いのランチ会をおごってください」と言っても、すぐには承諾しづらいものですが、そこで課のメンバー全員でお祝いの宴会をおごってくれと、少し無理なお願いをワンクッションとして入れます。

もともとこのワンクッションは、断られる前提で要求しています。そうすると、本来の頼みを受け入れてくれる可能性が高くなります。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、返報性の原理と、コントラストの原理を応用しています。

返報性については何度もお話していますが、この例の場合でもお分かりのように、最初に断られ、その後に低い要求を出すことは、要求を出した側が譲歩をしたということになります。

この譲歩という行為は、もちろん相手に恩を与えていることになります。先に与えたのだから、相手もその譲歩に対して返さないといけない気持ちにさせることができるというわけです。

さらにここでは、要求する金額の高いものと安いものを比較して、安いもののほうに譲歩したというギャップが生まれます。このギャップ、つまり落差によって、本命の頼まれごとが大したことのないように思えてしまうのです。

この二つのものを対比させることで相手の承諾を引き出すという方法は、コントラストの原理といわれています。

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