生命保険営業〜販売心理学と実践情報

生命保険営業では、常にお客さまを相手にします。

1対1の関係でお話を進めていくわけです。相手がご夫婦であったり、会社の社長や役員であったりすることはありますが、結局は契約の決定権者と募集人の関係では、1対1の真剣勝負となるわけです。

そんなときに、相手の心の中が読めれば、こちらにとって有利にことが運ぶことは当然のことです。相手が何を考えているか分からないとき、私達もどんな話をして良いのか、どんな方向に話題をすすめていけばいいのかわからなくなるものです。

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商品を購入する場面では、消費者は「購買者心理」という流れの中で、最終的に商品購入を決断します。心理学は人がなぜ行動するのかを学ぶ学問です。心理学を学んで、人の行動するときの真理を知ることは、当然生命保険営業の世界でも有効に応用することができるのです。

人の心が動くときには理由があります。

重大な事件に出くわして驚いたとき、身内に幸せな出来事があったとき、会社で同僚からとても親切にされたとき、映画を見ていて感動したときなども含めて、人の心が動くときには、何らかの心理的要素が絡んでいるはずですし、それは日常活動の中で頻繁にあると思います。

人の心が動く理由を解明したものが心理学です。ビジネスでは必須の学問となります。生命保険営業の世界でも、心理学は過去の優秀な先輩達の努力によって、すべての活動プロセスの中に、そして定番となっている話法の中にも取り入れられています。

生命保険営業では、お客さまに生命保険という商品を購入してもらわなくてはなりません。心理学を知っていればお客さまを商品購買へと効果的に導くことができるのです。

人は、いろいろな商品を購買するに当って、自分の意志で決めたいという強い意思を持っています。

他人から「買うべきです」「買ってください」などと言われても、誰もお金を払ってくれません。しかし、人の購買心理や潜在している深層心理に基づいて導いてあげることができれば、お客さまは商品を購入するために、気持ちよくお金を払ってくれるのです。

しかし、生命保険営業の募集人の大半が、一部習っている人もいるはずなのに、ほとんどの人は心理学に基づいて営業活動を行わないため、たくさんの成果を挙げれない人が多いのが現実です。

ただし、今から本を読んで学生のように勉強をする必要はありません。人が人に物を売るということは、お互いの心理が揺れ動く中でコミュニケーションを深める行為です。学問的に勉強するというよりも、相手をよく観察すること、ヒアリング能力を高めることなどが重要です。

人はテクニックで商品は購入しません。

自分の心が動いて始めて購入にいたるのです。それは社会生活の中で、意識さえしていれば学べることです。誰でも知らず知らずのうちに、恋愛や親子関係や教育の場面で実感しているはずなのです。

街の書店に行けば、「恋愛心理学」や「ビジネス心理学」など、いろいろなタイトルをつけて並んでいると思います。人間関係のテクニックを扱う本は全ては心理学に基づいています。 

生命保険の販売では、何度も言いますが1対1の人間関係の中で商品を購入していただくわけですから、人と人が関わる部分を何とか改善させたい場合、とにかく心理学を勉強すべきです。

メンタリストと呼ばれている方がいますが、彼はこの心理学を利用して人の行動を誘導しています。人を動かす、つまり人の心を動かす場合、心理学の知識が必要になります。

私達の生命保険販売においても、アポイントメントをとることや商品購入をさせる時、心理学に基づいて誘導すれば売上が上がるということになります。

心理学が全てではありませんが、一般的には多くの人に当てはまります。販売の現場だけでなく、もしあなたがサラリーマンだとしたら社内での人間関係つくりでも使えるものです。心理学を知っているのと知らないのでは、私達の仕事に限らず、人生においても大きな結果として現れてきます。

人は自分ひとりでは生きてはいけないものです。

あなたを助けてくれる人、協力してくれる人が、いつでも必要なのです。あなたの存在を認めてくれる人、疲れた心を癒してくれる人などもそばにいないと大変なことになってしまうのです。

 人は人に付きます。人の気持ちに付くのです。この人の心を動かすためには、自分はどうしたら良いのでしょうか。例えば自分に協力してもらいたいとき、どのようにして相手に頼めば自分のために動いてくれるのでしょうか。

人を集めたいとき、あなたのためにといって人が集まってくれるためには、日ごろからどのような態度で多くの人に接していればいいのでしょうか。

社会の仕組みは、コンピューターのシステムではなく、人の心のつながりの中で出来上がっています。ですからあらゆる企業活動でも心理学が応用されています。人気商品は広告の力を使って作り上げられたものです。商店街で目にする「閉店セール」も心理学を応用したテクニックです。これらは全て意味があるのです。

生命保険販売の歴史は100年を有に越えています。

長い長い先輩達の実践の経験則に基づいた心理学が販売テクニックには網羅されているのです。しかしそれと知らずに「買ってください」と言ってしまっては、お客さまからそっぽを向かれてしまいます。

昔から、「生命保険！間に合っているわよ」「保険セールスお断り！」などと強い口調で追い返されるのは、営業活動の中で、まったく心理学を応用していないからです。お客さまのためになることをしているのに、お客さまのためになる商品を販売しているのに、そんな断り方をされることはないのです。

心理学においての情報弱者になっては営業活動はできません。このことを肝に銘じて勉強していきましょう。要は知っているか知らないかの違いが大きいのです。さらに心理学を知って応用できる能力も高めていきましょう。

ここに書いていく心理学に基づくお話は、専門書に書いてあることとは違います。結局のところ、実践でどう使いこなせるかが重要なのです。そのため、実際に経験して非常に有効であった心理学の応用場面を中心にお伝えしていきます。学問というより、生命保険販売のための心理学として読みすすめていってください。