生命保険営業〜販売心理学と実践情報

人は自分の頭で物事を判断しません。

一般的にはこうですとか、皆さんがこうおっしゃっていますとか言われれば、そうかもしれないなと思うものです。他人の行動を判断基準にしたり、世間一般の判断を基準として行動を決定するのです。生命保険の話をする際に、最初は一般論から入るというのは基本的な営業セオリーです。

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「３０代のご夫婦の皆さんが、年金制度の将来が心配だとおっしゃいます。そのため老後生活資金を早めに貯めていくという努力をされています。」というふう話題を導くと、自分も世間の判断に従ったほうが賢明かもしれないと思うのです。

例えば、行列のできるラーメン屋さんは・・・

「きっと美味いに違いない」と食べる前から決め付けて、行列に並ぶという行動を起こしてしまうことがあります。

いろいろな種類の職業で、行列のできる○○という言い方で宣伝をしたり、サクラを使ってまで店に並ばせて行列を演出することがあるくらい「みんながそうしている」ことには、自分も参加しないと損だと思ってしまうものなのです。このように、他の人につられて行動してしまう人間の特性を社会的証明と言います。

火事や事故の現場を見に駆けつけてしまうとかいう行動

つまり野次馬根性なのですが、ささいなことでも多くの人が集まっている場所には、あとからきた人も何かあるのかなと覗いてみたりするものです。これは人間の深層心理に基づいた行動なのです。

多くの人は他の人の行動に従います。多くの人が集まっていれば「何かある」と思って駆け寄ってしまうのです。心理学の実験例でも、数人のメンバーが一斉に空を見上げれば、そばを通りかかった一般の通行人も思わず空を見上げてしまうということが実証されています。

「行列のできるラーメン屋」の原理を生命保険販売に利用すると、

「やっぱりがんが心配ですよね。がん保険は今や働き盛りの皆さんがご加入されています。」

「二人にひとりががんになる時代ですから、もうお若い方も含めてがん保険に入っていない方はいなくなりました。」

などお話しをすると、がん保険に加入していない自分が、何か間違いを犯しているような、世間の行動から置いてきぼりを食っているような不安な気持ちになったりするのです。

商品が売れる理由は、いろいろありますが、消費者全体の流れ、風潮といったものに大きく左右されます。

お客さまが感じる全体の流れ、気配のようなもの、それを流行といったりします。景気という言葉の、「気」は、気分とか気配のことです。経済状況も、実は多くの人たちが、同じように感じる気分や気配で動いているのです。

生命保険のような消費者が必要性を十分に理解している商品では、多くの人がこの社会的証明に従います。例えば、「今は長生きのリスクをカバーすることを考えなければいけない時代ですね。そのためには老後生活が始まるまでに現金を用意すること以外にありません。

最近ではほとんどの方が生命保険商品を使って長期の貯蓄を始められています。」というようにお話をします。社会的証明では「他の多くの人が行っているのなら、自分が行っている事も正しいはず」と無意識のうちに判断します。