• このエントリーをはてなブックマークに追加

固定的動作パターン(本能行動)

動物を考えてください。オスメスは互いに惹かれあい、つがいになり生殖行動を起こすように本能的に決まったパターンの行動をします。

スポンサーリンク

思考によってではなく、何も考えずに行動しているです。鮭が生まれ育った川に戻ってくるとか、よく知られている特定の行動を取るように、ある刺激に対して決まった行動をすることを固定的動作パターン(本能行動)といいます。

この固定的動作パターンは人間にも当てはまります。

人は、良いものを安く買いたいという心理が働き、同じものならできるだけ安いものを買うようにします。もともとそこには、「高いものイコール良いもの」という考えがあります。

日ごろの平均的な値段と比較して安すぎると、「これは何か怪しい、大丈夫なのか」と心配することになります。

高価なものは品質が良いものであると考え、例えば「100万円の宝石」と「50万円の宝石」では、「100万円の宝石」形も品質も大きさを50万円のものよりは間違いなく良いものであると思ってしまいます。

素人には宝石鑑定の技術はあまりないはずですが、人は「高いものイコール良いもの」と反射的に思ってしまいます。

これは固定的動作パターンの一種なのです。

この宝石ように値段が曖昧な商品は、固定的動作パターンを計算づくで、値段操作が行われているかもしれません。

値引き幅がやけに大きいものなどはその典型と思われます。

毎日のようにテレビで宣伝されている、ダイエット系のサプリメントなどはどうでしょうか。



同じ品質のサプリメントだとします。片方は3万円の値段が付いています。もう一方は、3千円だとします。どちらが効能があるように思えるでしょうか。

このような商品では値段の差でありがたみが違ってくるのです。

生命保険商品には値引きなどありません。

しかしよく今加入している生命保険料を下げたいという相談は多くあります。その人たちは、内容は今加入しているものと同じかそれ以上の範囲を保障してくれて、保険料は安く済ませたいといっているわけです。

しかしよく考えてみれば、「高いものイコール良いもの」なので、1000万円の保障より3000万円を保障する商品は、保険料は高くて当たり前だと理解しています。

保険種類と保険期間を検討すれば、お客さまの希望する保障を安い保険料で加入する可能性はあると説明することになります。

お客さまにとってみれば、内容の良く分からない生命保険という商品は、値段が曖昧な商品だという感覚で捉えている傾向があります。

家具や野菜など、ある程度値段の相場が決められている商品であっても、値段を上げるだけで高級感が出ます。品質が良い事が前提ですが、日本国内で売られている生命保険商品の品質はまったく問題のないものです。

宝石のように、値引きも値段操作もできませんが、人生の中の買い物としては、家の次に高価な買い物は生命保険です。

「高いものイコール良いもの」という風にお客さまは思っているわけですから、しっかりと説明をして高級志向な商品を提供するべきです。

そして高級商品を安く買えたというのは、私たちが与える情報によってそう思ってくれるのです。

相手にとって価値のある情報を与え、内容の充実したコンサルティングを繰り広げることで、他者との差別化を図ることは、自分自身がブランド商品として、他のブランドよりも圧倒的に高い値段のサービスを提供してくれるというイメージを与え、あなたを評価してもらえることになります。



関連記事

おすすめ記事

  1. 2018-4-11

    社員に健康意識醸成 端末提供やポイント制導入

    生命保険各社が、社員の健康意識醸成に取り組んでいる。 健康経営を中期経営計画に盛り込む生保も増加。…
  2. 2017-2-22

    4.遺言書の作成

    1.遺言書の種類 公正証書遺言 公証役場で作成する遺言書で、公証人が関与しているので、本人の意思…
  3. 2017-9-7

    人の心を動かし購買行動を喚起する

    「生命保険販売の心理学」 生命保険営業では、常にお客さまを相手にします。1対1の関係でお話を進めて…
  4. 2017-6-9

    メットライフ生命保険CEOサシン・N・シャーさん 成長加速

    「2016年度業績に満足している」と笑みを浮かべるのは、メットライフ生命保険CEOのサシン・N・シャ…
  5. 2018-9-5

    白内障手術、支払い急増 生命保険会社の先進医療保障 対象から外す動きも

    生命保険会社の医療保険の「先進医療保障」で、白内障手術の支払件数が急増している。 高齢化で患う人が…

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,666人の購読者に加わりましょう

おすすめの電子書籍

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,666人の購読者に加わりましょう

ページ上部へ戻る