生命保険営業〜販売心理学と実践情報

もともと生命保険商品は高額商品です。

一般的な商品の場合、最初から値段が高いと、なかなか最初の一歩を踏み出すことができないお客さまがいます。

そこで、最初に提示する商品は値段の低いものを提示して、最初の障壁をできるだけ下げてしまう方法を用いることがあります。

これをフット・イン・ザ・ドア・テクニックといいます。

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以前生命保険は、護送軍団方式というシステムの中で運営されていました。生命表は同じものを使い、保険料も同様商品であればまったく一緒で差がつかないというものでした。

生命保険はどこに入っても同じだから、個人の募集人単位のサービスの差で勝負が決まるといわれたものです。

現在では、商品開発も多岐にわたり、第三分野商品なども種類が豊富になりました。

そのため、保険料比較での選択も可能です。

まずは保険料の安い、医療保険やがん保険などを提示して、最初の障壁をできるだけ下げてアプローチし、それに興味を示したお客さまに第一分野の死亡保障商品などをセットで加入していただくという流れで、最終的には、トータルで高額な保険料を世帯単位で契約に結び付ける方法をとったりしています。

生命保険では、特にプレミアムが付くような商品は存在しません。

例えば高級家具で年代物などで高額な値段が付くというようなことはないわけで、サービス内容（保障）と値段（保険料）を総合して、商品同士はすぐに比較できるのです。

そこで私達の役割は、お客さまにとっての商品価値がどこにあるのかを、しっかりヒアリングしなければならないのです。

何のために生命保険に加入するのかを伝えなければ、その商品の値段（保険料）が、高いのか安いのかまったく分からなくなります。

自分と自分の家族の将来の夢の実現のために、それを阻むリスクカバーとして生命保険が必要なのです。

「これとこれを比較したら、こっちが安いからこれで良いや」という類の商品ではないのです。

つまり個人個人違う価値観を有している自分の人生というものに対して、リスクカバーするわけですから、一人ひとり違う選択肢が存在するということになります。

そこのところを分かってもらいたくてしっかり話を聞いてもらわなくてはならないのですが、当初は商品同士の値段を比較して、最初の値段を低く設定して最初の一歩を踏み出させるために、障壁をできるだけ下げてしまうフット・イン・ザ・ドア・テクニックを使うこともあるのです。

人は、他の人に行動につられてしまうことがあります。

「この商品は何でこんな安いんだろう」と思ってホームページを訪れたり、店頭に訪問してきたりします。行列のできるラーメン屋を演出するために、見せる商品で社会的証明の原理を使うということです。

人間は他の人の行動に合わせようとする習性があるため、多くの興味を示してクチコミに上がっていたりすると、自分もそれに参加したくなるのです。

しかし、生命保険です。本当のところ安かろう悪かろう（保険料が安ければ保障も低い）という商品では不安の解消には物足りないということは理解しています。

最終的には、相手にとって十分な価値のある、しっかりした内容の生命保険に加入してもらわなければなりません。