営業の心理学 目次

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営業の心理学 目次

Ⅰ.心理学を武器にする

1.生命保険営業で心理学を学ぶことが効果的な理由

2.人は「みんながそうしている」ことに納得する

3.生命保険販売で社会的証明の原理を利用してみる

4.本気で伝えたいことは、11回話してみる

5.生命保険はニーズ販売商品

6.フット・イン・ザ・ドア・テクニックは生命保険販売においても有効か

7.鏡を置くとグレーゾーンがなくなる

8.希少性と高い価値をつける   

Ⅱ.与えまくることで人を動かす

1.小さく与えて大きな見返りを得る

2.お客さまにメリットを与える具体的な方法

3.ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

4.高いものイコール良いもの

5.人に頼みごとをするときは理由をつける

6.重要なのは情報の落差

7.松竹梅の法則

8.おススメ商品は、たった一つで良い

9.先に弱点を見せ、相手から大きな信頼を得る

社会的証明の原理

 1.「コミットメント」する習慣をつける 

 2.クロスセルを考えて行動する

 3.最初に安い商品を売ることは有効か

 4.生命保険におけるコレクター精神

Ⅳ.好意を示すとは

 1.会う回数が多いほど親しくなる

 2.似たもの同士は仲が良い

 3.情報の価値を上げる

 4.真似をすることで好感を得る

 5.映像でイメージできるほど伝わっているか

 6.バーナム効果を利用する

Ⅴ.権威

 1.人は権威によって動かされる

 2.他人に紹介してもらう

 3.虎の威を借る狐

Ⅵ.限定性

 1.人は希少性のあるものに価値を見出す

 2.人は得られる物よりも失う恐怖の方が大きい

 3.人がやらないことをやることが、希少性



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