生命保険営業〜販売心理学と実践情報

ビジネスで相手と親しくなる方法は、返報性の法則を利用して、相手のメリットだけを考え与えるということをしてみることです。

個人のお客さまなら、何度の面談の機会を求めて訪問を繰り返すことができれば、相手も根負けして話だけは聞いてやろうと思うかもしれません。

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しかしそれほど時間的な余裕はありません。

相手に与えるだけ与え、最後に少しだけテイクを貰うという感覚が必要です。

相手にメリットを与える方法として何が考えられるでしょう。

・仕事を紹介する

・ビジネスマッチングを企画する

・自分が客になる

このようなことができれば、相手はあなたの申し出を受けなければならなくなるでしょう。

毎回毎回自分が相手の商売の客になるというのは無理があります。

常日頃人脈を作ることを努力していれば、またお客さまをたくさん持つようになれば、相手の職業に合わせて顧客を紹介するということは可能だと思います。

一番効果的で継続的に役に立つのは、ビジネスマッチングの場を設定し、参加を呼びかけることです。あなた自身が客になることも紹介の苦労をすることもなく、招待したもの同士が、仕事をつなげる人脈を探す努力をしてくれます。

マッチングした療法の顧客を知っているのがあなただけということになれば、非常に喜んでくれます。何しろ橋渡しの役目をしてくれる人はなかなか見当たらないのです。

そのため、中小企業の社長さんたちは、商工会議所や、異業種交流会や地域の集まりに顔を出したりしているのです。個人であってもこの理屈は成り立ちます。

いつも家にいる主婦層であれば、世間のグルメ情報やお買い得情報などを喜びます。

「公的年金制度」や「医療保険制度」などの社会保障制度の知識は、本当は自分ごととしてみんなが知りたい情報です。

保険を売りにこられると思うので毛嫌いされますが、社会保障制度をていねいに分かりやすく教えてくれる人がいたら、間違いなく喜んでくれるはずです。

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さらに、がんなどの病気に対する知識も知りたがっている情報です。具体的に、胃がんで○○病院に入院したらいくらかかったとか、こんな手術をしたとか、実際に社会復帰するまでにこんなことがあったなどなどです。

また、お金に関する知識を知りたい情報です。

現実に、「女性のためのマネーセミナー」などを企画すると、そのセミナーはすぐに満杯になってしまいます。実は金融商品は良く分からないという方が多いのです。お金を貯める方法は何が良いか知りたいのです。

もっとあります。平成27年1月1日から、相続税法が改定になりました。国はもっと相続税収入を上げたいからです。そこで相続税を支払わなければならない層の人が増えてきたため、「相続・贈与」に関するセミナーなどもいつでも満席状態です。

私たちが日ごろ勉強している情報を、少しづつ小出しに提供していっても、それをほしがる相手は非常に多いということです。

私たちが持っている情報は「宝物」であるという意識を持ちましょう。

「宝物」はみんながほしがるものなのです。

あとは、どのように情報を提供するかを考えるということになります。あなたの今の仕事のやり方では、どう考えたらよいですか。相手に与えまくること、つまり相手から見れば、あなたに与えられまくっていると感じる方法を考えるということです。

かつて女性の保険営業マンが、事業所訪問を繰り返し、毎日従業員に飴を配りまくっていた方法などは、返報性の法則を使った最たるものです。

飴玉でも毎日もらえば、何か返さなければならない気持ちになって、保険契約という形でお返しすることになるわけです。

結果を考える前に、自分が持てるスキルと時間を使って相手に与えられるものを考えれば良いのです。

相手が望んでいるかそうでないかは分かりませんが、誰にでも必ず必要な情報であれば、飴玉よりも効果は絶大です。

本当に相手が望んでいる情報であれば、向こうから「話を聞きたい」と言って来ることもあるのです。これは返報性の法則を利用した自己ブランディングのための投資です。

最初に相手に与えることから全てが始まり、相手にあなたを知ってもらうことが可能になります。最初に与えてくれる人は、なかなかいないからです。

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