生命保険営業〜販売心理学と実践情報

もし、がんになったとしたら、まず何を望むでしょうか。

いろいろあると思いますが、がん患者は、がんを治してくれる有力な信頼すべき情報が一番ほしいのです。

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ほしい情報をほしいときに目の前にぽんと出してあげることができたら、誰でもすがりつくようにその情報を欲しがります。

がんを治してくれる情報は、がんと診断されたそのときに欲しいのものです。

つまりお客さまががんになったらどうしようということを自分事として感じたら、その情報は宝物のようになります。

実は私たちが常日頃勉強して身につけている情報は、ある悩みを持っている人にとっては、宝物のように見えるものなのです。

ただ営業マンが、商品を販売するための知識としか使わないことで、お客さまは「保険に入らせようとしている」と思って、貴重な情報をごみのように扱ってしまうことに気づかないのです。

情報の価値を上げる方法は、まずあなたが、あなたが伝えている情報は、それを必要とする人にとっては宝物のようなものであると強く認識することが重要です。

あなた自身が、たった今医師から、がんだと診断されたらどうですか。

その医師から、「治療困難なステージ4」の状態ですと言われたらどうですか。

何とか治る方法はないかと、あちこちネット検索や人伝えで聞くなど、有力な情報を探しまくると思います。

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もしここでセカンドオピニオンを紹介されることは、大変ありがたいことですよね。

さらに総合診察医からの紹介だけでなく、紹介状も書いてくれて専門医の診察予約までしてくれたら、感謝感激です。

その程度の情報は、生命保険の販売に携わっているものであれば、いくらでも持ち合わせているはずです。

どれだけお客さまにとってありがたい有益な情報を持ち合わせていることか、よく理解すべきです。

そしてお客さまに伝えるときにどうするかを考えましょう。

お客さまは、通常、死亡や病気や長生きのリスクなどについて、まったく自分事のようには考えていないのです。

「この先の人生は、夢と希望に満ち溢れ、家族全員が健康で長生きして豊かな老後生活が待っている」というふうに、そうあって欲しいという願いをこめて信じて生きているものです。

そこで一般論から始めて、そして例話を挙げて伝えるというのが営業セオリーですね。

ブーフーウーの家は、わらの家（準備レベル1）木の家（準備レベル2）は、狼（リスク）によって簡単に壊されてしまいますが、最後に残ったレンガの家（準備レベル最大）は、狼（リスク）にも壊されることなくみんなで安全に暮らすことができた。

まあこんなお話をして保険を売っているというのが実情です。

潜在ニーズを顕在化させ（だから準備しないと）、必要保障額を計算してあげて（このくらいは必要）、契約に結びつけるというやり方です。

その流れが通り一遍で、これまでも誰かから聞いた話で、ともかく自分事感がないというのがお客さまの本音です。

いくら美味しい料理でも満腹なタイミングでは食べたくないものです。顧客満足度を徹底的に上げる方法で情報の価値を高めないとなりません。

優秀な営業マンはこの情報の効果を最大化させる方法を知っています。紹介が出たりリピーターになってくれる理由はそこにあります。

人は、「あなただけ」といわれることが好きです。

自分だけが特別扱いがいいのです。そして、 ほしい情報をほしいときに目の前にぽんと出してあげたら飛びつくのです。

問題は、お客さまが欲しい情報は何かということですよね。最も良い方法は、直接お客さまに聞いてしまうことです。

何だそんなことと言うかもしれませんが、こういうことをしている人はほとんどいません。

法人マーケット

私は、法人開拓時に先方の社長さんにお会いしたときは、必ず「私は仕事柄たくさんの会社と付き合いがあります。社長さんは私がどんな情報を持ってくるとうれしいですか」と尋ねることにしていました。

その答えを元に、次回訪問時に先方の役に立つ情報提供を心がけました。そのことでビジネスマッチングにつながることが多かったのです。

個人マーケット

個人宅では、「この地域では、病気の種類によってどの病院にかかったら良いのか、どんな優秀な専門医がいるのか分かりますか」などとこちらから質問をして、相手が欲しがる情報を収集しました。

次回訪問時に、「糖尿病の専門医ならこの病院、がんならこの病院、差額ベット代は、○○円」などと、少し勿体をつけて伝えました。

調べれば分かることは、調べる努力をしないと分からないのです。

これはお客さまにとっては、他の営業マンが絶対にやらない、「お客さまのためだけのサプライズな情報」です。

「あなただけ」のために、ほしい情報を目の前にぽんと出してあげたということになります。

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