生命保険営業〜販売心理学と実践情報

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あなたは、自己紹介用の冊子を作っていますか。

チラシ程度でもかまいませんが、プロフィールや自分の考え方を記した一文は必ず用意すべきです。

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私は、自主開催のセミナーだとしても、自己紹介チラシを先に渡し、司会者に紹介文を読んでもらってから登壇するようにしています。

依頼された講義などのときは、主催者から同様に紹介してもらいます。

わざわざ他の人に紹介してもらうのには理由があります。

「私はこんなに素晴らしい成果を挙げています」と自分で言ったとしたらどうでしょう。誰も信じませんよね。それどころか、胡散臭いやつだなあと、最初から嫌悪感をもたれてしまいます。

人の自慢話は聞きたくないものです。人は権威のある人によって動かされますが、権威のある人だという説明は「他人に紹介してもらう」ことで信頼されやすいのです。

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自己紹介ではなく、他の人から「講師の方はこんな実績がある素晴らしい方です」と言ってもらっただけで、信頼感が増すのです。

温泉旅館が提供している、「当旅館の風呂は最高です」といった宣伝文句より、実際にその温泉につかったことのある旅行客の「お客さまの言葉」の方が、圧倒的に指示を受けるのと同じことです。

他人に紹介してもらうことで、その人自体の価値は急激に上昇します。

自分でいくら言ったところでその効果はある程度までしかありませんが、これが他の人からの紹介であれば信頼されやすくなります。

毎月成績を上げることに苦労している営業マンと、全国に名の知れた優秀な営業マンとでは、お客さまはどちらを選ぶことの方が良いと思うでしょうか。

優秀な組織長は、自分の部下をお得意様の専属担当にするときに、「当社でもっとも優秀な営業マンです」と、なぜ優秀でどれほど役に立つかを説明しながら紹介します。

実態としてはそれほど優秀でないとしても、お客さまはそのように紹介されるほうが喜びますし、ましてや紹介された営業マン自身も優秀になろうと努力しなければならなくなります。

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