生命保険営業〜販売心理学と実践情報

テレビCMなどでは、芸能人など商品には直接関係のない有名人が、商品紹介をしているケースが多いと思います。

あまりにぴったりはまっていて、いつの間にか「○○と言えば誰々さん」というように商品と人物が結びついて覚えられることもあります。

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有名人を用いて、商品イメージを上げる作戦ですね。その有名人が、毎日その漬物を食べているとは考えられなくても、商品とその有名人をくっつけて考えてしまい、何かとてもおいしいものという風に感じてしまうのです。

人気タレントにとっても、テレビCMに出ることは大いに稼げる手段ですから「イメージの良いタレント」になることは、その世界で長く生きていくことにつながります。

「イメージの良いタレント」という虎の威を借りることで商品を売るような方法を、連合の法則といいます。

生命保険の営業の場面でもこれは良く使えるものです。

人は、良いものは自分に近づけたがります。逆に悪いものは自分から遠ざけたがります。

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何か出来事があると、人はそれと関係する物を結び付けようとしていて、良い知らせは報告しやすく、悪い知らせは報告しづらいものです。

なぜならば、その出来事が自分と関連付けられてしまうからです。成績が上がったとき、上司には、何のためらいもなく報告できると思います。

「自分」と「成果」が結びつき、自分の価値が上がるからです。

では予定していた契約を断られたときはどうでしょう。とても報告しづらいと思います。「自分」と「悪い知らせ」が結びついてしまうからです。

連合の法則は、無意識化で動いています。

営業マンによって、営業成績は違いますよね。

できる営業マンは、お客さまと楽しい会話を心がけます。信頼関係を作るまでは、「楽しい会話＝あなた」という結びつきを作り上げようとしているのです。

この先にあるのは、「信頼できるセールスマン＝あなた」、そして「あなたが勧める商品＝良い商品」という風に、無意識のうちにお客さまが連合の法則に従って動いてくれることなのです。

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