• このエントリーをはてなブックマークに追加

購買者心理によれば、日用雑貨のように必要があって購入するものは、比較販売商品といいます。

例えばトイレットペーパーですが、それがなくなったとしたら買うことを給料日まで待つことはないでしょう。

購入に際しても、せいぜい金額か紙質を比べるだけです。

また別に、欲望がわかないと購入しない商品があります。大体は高額なものです。家とか高級車、宝石といったものです。生命保険はこちらに分類されます。

一生涯を通じて支払われる保険料総額は非常に高額になります。こういったものを、ニーズ販売商品といいます。 

スポンサーリンク

ニーズ販売商品では、お客さまにとってこれを購入する理由があると、ニード喚起する必要があります。

特に生命保険においては、欲求を導き出すためには、普通は表面出でてこない漠然とした不安や不満不足といったものを顕在化してあげなければなりません。

このとき役に立つのが、集団的無知による社会的証明の原理を知ることです。

自分の身辺で事故が起きたとします。それが何だか良く分からない不確実な状況であると、多くの人は何もなかったかのように行動してしまいます。

マンションの隣の部屋でただならぬ叫び声がしたとき、何で警察に連絡しなかったのかと問われたら、何が起きているかよく分からなかったからと答えるはずです。

最近のニュースを見ていますと、その叫び声は不法侵入者による殺人事件だったということもあるかもしれません。しかし自分はそんな騒ぎになるとはこれっぽちも思ってもいなかったのです。

単なる恋人同士の痴話喧嘩だったとすれば、警察を呼ぶことで後で嫌な顔をされないともかぎりません。

この時に重要となるのは、「不確実性」があることです。

人は周りの人に合わせようとする社会的証明の原理が働いているため、周囲の人に合わせて自分を落ち着かせようとします。



隣の家が騒いでいるからと言って、急に取り乱して何も考えずに警察を呼ぶ人はいないのです。

道端で人が倒れていたとしても、酔っぱらって寝ているだけなのかもしれません。

このような分からない不確実な状態であれば、人は何もなかったかのように振る舞います。

生命保険は欲望がわイてかないと購入しない商品です。

ニード喚起の部分では、この「不確実性」を確実にあなたのことを言っていると理解してもらわなければなりません。

つまり生命保険の加入は、確実にあなた自身の問題として個人的責任において考えなければならないのだというわけです。

将来予測される問題について、「誰か助けてください」では、誰も助けてくれませんよ。あなたが準備して問題解決に当らないと、誰もあなたとあなたの家族を救う人はいないということを分からせるのです。

助けてくれる「誰か」が、自分の事だと理解していないから、他人事のように考えてしまうのが、生命保険という商品かもしれません。

生命保険のことを真剣に考えないということは、自分の人生を、他人任せにしているということなのです。

それではどうするかと言うと、お客さま個人を指定してお話します。

「誰か」ではなくて、「まさにあなたに助けて欲しい家族」「家族の夢の実現はあなたしかカバーできない」とメッセージを発しなければいけません。

そうすると、ようやくお客さまは「自分に責任がある」と思って行動を起こすことになります。

心理学的には、もしあなたが心臓発作で緊急事態に陥ったとき、周囲に人がいる状況で助かる方法は、「誰か助けてください」ではなく、「そこを歩いている青いスーツ姿のメガネの男性の方、助けてください」と個人に限定するように説明しています。

そうするとようやくその個人に責任がかかっているということを理解することになります。

しかし、自分と自分の家庭のことで責任があるのは自分自身です。そのため他人は絶対に助けてはくれません。

現実的には、青いスーツ姿のメガネの男性の方は、自分が準備した「生命保険商品」ということなのです。



関連記事

おすすめ記事

  1. 2018-3-28

    2100人分業務 5年で削減

    第一生命ホールディングス(HD)は2023年までに2100人分の業務を削減する方針だ。 業務を自動…
  2. 2017-3-9

    3.生命保険の経理・税務

    保険料の経理処理は、保険種類や保険期間、受取人により変わります。 本来は、解約払戻金の部分を資産計…
  3. 2017-9-28

    第一生命 糖尿病患者加入基準緩め契約増

    糖尿病患者加入基準緩め契約増 第一生命保険は、糖尿病患者でも健康な人と同じ保険に入れるよう昨年10…
  4. 2018-7-18

    東京海上日動あんしん生命、特定病気治療で保険料免除

    東京海上日動あんしん生命保険「メディカルKit R」新プラン 東京海上日動あんしん生命保険は17日…
  5. 2017-3-23

    インタビュー最前線 太陽生命 田中勝英社長 認知症治療 保障も予防も

    昨年3月、認知症の治療を支援する「ひまわり認知症治療保険」を発売した太陽生命保険の田中勝英社長に、商…

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,666人の購読者に加わりましょう

おすすめの電子書籍

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,666人の購読者に加わりましょう

ページ上部へ戻る