生命保険営業〜販売心理学と実践情報

購買者心理によれば、日用雑貨のように必要があって購入するものは、比較販売商品といいます。

例えばトイレットペーパーですが、それがなくなったとしたら買うことを給料日まで待つことはないでしょう。

購入に際しても、せいぜい金額か紙質を比べるだけです。

また別に、欲望がわかないと購入しない商品があります。大体は高額なものです。家とか高級車、宝石といったものです。生命保険はこちらに分類されます。

一生涯を通じて支払われる保険料総額は非常に高額になります。こういったものを、ニーズ販売商品といいます。 

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ニーズ販売商品では、お客さまにとってこれを購入する理由があると、ニード喚起する必要があります。

特に生命保険においては、欲求を導き出すためには、普通は表面出でてこない漠然とした不安や不満不足といったものを顕在化してあげなければなりません。

このとき役に立つのが、集団的無知による社会的証明の原理を知ることです。

自分の身辺で事故が起きたとします。それが何だか良く分からない不確実な状況であると、多くの人は何もなかったかのように行動してしまいます。

マンションの隣の部屋でただならぬ叫び声がしたとき、何で警察に連絡しなかったのかと問われたら、何が起きているかよく分からなかったからと答えるはずです。

最近のニュースを見ていますと、その叫び声は不法侵入者による殺人事件だったということもあるかもしれません。しかし自分はそんな騒ぎになるとはこれっぽちも思ってもいなかったのです。

単なる恋人同士の痴話喧嘩だったとすれば、警察を呼ぶことで後で嫌な顔をされないともかぎりません。

この時に重要となるのは、「不確実性」があることです。

人は周りの人に合わせようとする社会的証明の原理が働いているため、周囲の人に合わせて自分を落ち着かせようとします。

隣の家が騒いでいるからと言って、急に取り乱して何も考えずに警察を呼ぶ人はいないのです。

道端で人が倒れていたとしても、酔っぱらって寝ているだけなのかもしれません。

このような分からない不確実な状態であれば、人は何もなかったかのように振る舞います。

生命保険は欲望がわイてかないと購入しない商品です。

ニード喚起の部分では、この「不確実性」を確実にあなたのことを言っていると理解してもらわなければなりません。

つまり生命保険の加入は、確実にあなた自身の問題として個人的責任において考えなければならないのだというわけです。

将来予測される問題について、「誰か助けてください」では、誰も助けてくれませんよ。あなたが準備して問題解決に当らないと、誰もあなたとあなたの家族を救う人はいないということを分からせるのです。

助けてくれる「誰か」が、自分の事だと理解していないから、他人事のように考えてしまうのが、生命保険という商品かもしれません。

生命保険のことを真剣に考えないということは、自分の人生を、他人任せにしているということなのです。

それではどうするかと言うと、お客さま個人を指定してお話します。

「誰か」ではなくて、「まさにあなたに助けて欲しい家族」「家族の夢の実現はあなたしかカバーできない」とメッセージを発しなければいけません。

そうすると、ようやくお客さまは「自分に責任がある」と思って行動を起こすことになります。

心理学的には、もしあなたが心臓発作で緊急事態に陥ったとき、周囲に人がいる状況で助かる方法は、「誰か助けてください」ではなく、「そこを歩いている青いスーツ姿のメガネの男性の方、助けてください」と個人に限定するように説明しています。

そうするとようやくその個人に責任がかかっているということを理解することになります。

しかし、自分と自分の家庭のことで責任があるのは自分自身です。そのため他人は絶対に助けてはくれません。

現実的には、青いスーツ姿のメガネの男性の方は、自分が準備した「生命保険商品」ということなのです。