生命保険営業〜販売心理学と実践情報

優秀な営業マンは、商談時には、相手の話し方や話すスピードにあわせて説明するようにしています。

人は類似点があると好感を持ちやすくなります。

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初対面のときなど相手との共通の話題を探したり、出身や趣味のことで必ず共通点を見つけようとするのには理由があります。

相手との共通点を見つけ出し、好感を得ようとしているのです。

これは相手の真似をすることにも当てはまります。

相手がコーヒーを飲むタイミングで、こちらもカップに手を伸ばし同じように飲んでみるとか、真似をすることで好感を得られることは、よく知られています。

相手が行ったことを再現したり、相手の言った事をそのままオウム返しにすることでも、同じ考え持っていると思ってもらい好感を得ることにつながります。

お客さまのこのような発言に対して

「いくら保障範囲が広いと言っても、この保険料では少し高い感じがするな」

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「そうですね、私も、いくら保障範囲が広いと言っても、この保険料では少し高い感じがするんですよ」

と答えることで、共通認識なんだと好感を持ってもらえるのです。

ビジネスでお客さまと接触する機会すべてで、何か真似ることはないか考えてみてください。

まずはアポをとるときの電話対応があります。話し方や声のトーン、スピードなどはどうでしょう。

お客さまの問いにどのような返答をすれば良いでしょうか。

ただ「はい」と返事をするよりも、相手が言った事をそのまま繰り返して確認するといった方法もあると思います。

相手が言った事をそのまま繰り返すというテクニックは、飲食店の注文確認でも使われています。

何も言わずに「ハイ」だけだと、注文が間違えなく伝わったか不安に思うこともあります。つまり好感は持てないということです。

最近では、送られてきたメールの文体や記載の仕方も真似て返信するという企業まであるそうです。些細なことでもやってみることです。

お客さまの高感度が上がれば結果はよくなるに決まっています。

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