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松・竹・梅と三段階の商品があった場合、それは真ん中の商品が売れ筋となります。

心理学でいうところの松竹梅の法則というわけですが、真ん中の商品を買う理由ははっきりしています。

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生命保険でも、主契約の保障額や付加している特約の条件の差などで、例えば次のような料金設定をしたとします。

まず説明は簡単にして料金だけを提示すると

A:8,000円

B:10,000円

C:12,000円

この場合、人は「安い商品より高い商品の方が保障内容が良いはず」と勝手に思います。固定的動作パターンですよね。

そのため、一番安い商品は選ばず、2000円高いけどわずかな金額だし、こちらの方が良いだろう思います。

しかし、8,000円と12,000円との差、4,000円という金額は大きく思え、一番高いものには手を出しません。コントラストの原理も働き、最終的には真ん中の商品に落ち着きます。

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それでは、提示した商品が2種類の場合はどうなるでしょうか。

A:10,000円

B:12,000円

二者択一になったとたん、安い商品の方が売れるのです。

心理学的に難しい言葉でいえば、極端性回避の法則といいますが、つまり人は無難な選択をしたほうが安心安全なのではないかと思うというわけです。

松・竹・梅の3つのメニューといえば、お寿司屋さんですよね。

もちろん竹が良く売れるのです。人間が取る行動には法則があります。売上を上げたければ、上位商品の重要性を理解しましょう。

一番高い商品は売れないと言いましたが、それならなぜ高い商品を設定する必要があるのでしょうか。

それは、コントラストの原理を利用して、一番高い商品に比べれば他の商品は安いと思わせることができるからです。

例えば、B:12,000の商品の上に、C:14,000」の商品を設定してみると分かります。12,000円が安く見えてしまうのです。

生命保険では、考えうるすべてのあってはならない損失をフルカバーできる商品をラインナップさせて、高価な商品として提示します。

そのあとに、可能性の少ないリスクの保障を削除した次善の策を講じた商品と、さらに一部だけ保障する安い商品を提示すると、ほぼ間違いなく、中間の商品をほしがるということになります。

一般的な商品でも、上位商品を作りよく目に付くようにするが、実は売りたい本命は中間の商品という気持ちでビジネスに当ると、うまく行くことが多いのです。

高くて良いものほしい物があることで、それに少し近い中間商品が売れて来るのです。

生命保険の販売でも、これを理解した上でセールス話法に取り入れていく必要があります。

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