生命保険営業〜販売心理学と実践情報

生命保険商品の場合、人気がありすぎて、手に入るのが3ヶ月待ちですなどという物はありません。

メーカーで売っている商品は、どこでも誰からでも購入可能です。しかし営業マンは3ヶ月待ち状態を作れるかもしれません。

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あなたに会うためには紹介が必要だとか、予約制で3ヶ月先でないと個別面談を受けられないといった具合で、とても価値のある優秀な人材で「希少性」がある人物になればいいのです。あなた自身が人気商品というわけです。

こういう人は存在します。

コンサルティングセールスでは、ある程度の面談時間が必要ですが、そのため面談時間をスケジュール化していかないと仕事になりません。営業を始めた当初は、お客さまの元へ出向いていったとしても、物理的に移動時間が掛けられなくなって、お客さまを事務所に来ていただくようになります。

そして、質の良い面談を続けるためには、一日に3人くらいしか相手にできないということになります。 

「みんなが3ヶ月待ってでも面談したい人材」

つまりあなた自身に人が付いてくるのは、多くの人の行動に引っ張られる「社会的証明の原理」が働いています。こういう状況を作ることができれば、成果は計算づくでうなぎのぼりになることでしょう。私たちの仕事は、自分自身の商品価値を高めることが重要なのです。

どうやれば自分自身の商品価値を高めることができるか。お客さまに「あなたでなければダメだ」と言わせる理由を作るためにはどうしたら良いのか。一般の商売から考えて見ましょう。ビジネスは全て共通していますので、考えるべきはあなた自身に希少性と高い価値をつけるということです。

・行列のできる店を演出する

面談予約が3ヶ月先まで埋まっている状況を見せておいて、1日3面談しか受け付けていないがあなただけのために面談枠を増やします。

・お客さまの声を大量に作る

これはクチコミに尽きます。紹介連鎖は当然クチコミによるものですが、仮に契約を断られたお客さまであっても面談内容や営業マンの好感がもてる態度はクチコミにつながります。

・高い価値をつける

私達のビジネスでは、価値があるのは提供する情報そのものです。プロである私たちが提供する情報と、素人である受け取り側のお客さまとの情報の差、この幅が大きければ大きいほど価値は高くなります。

お客さまが持っている情報は、間違っているもの、旧いもの、必要のないものが含まれています。

お客さまの求める価値は、実はお客さま自身が分かっていないことが多く、そのニーズを顕在化してあげること、そして今お客さまが持っている情報の整理をしてやることが重要です。

そのことをていねいに分かりやすく伝えることで、他のＦＰやファイナンシャルコンサルタントや営業マンとは違う希少性と高い価値をつけるということになります。

私たちが伝える情報はお客さまにとって価値のあるものでなくてはなりません。ここで特に重要なのは、お客さまの情報を聞き出すヒアリング能力と、聞き取った情報を整理し改善してあげる能力が必要となります。

つまり、改善力とは、この二つです。

１．情報を正確かつ迅速に理解し要点を抽出する「情報把握力」

２．集めた情報を基に問題の真因を究明し効果的な対策を作り上げる「問題解決力」

難しそうに思えますが、②の「問題解決力」については、その問題は生命保険という商品で解決するということが決まっているわけですから、落としどころがはっきりしているので何ら難しいことはありません。

私たちが磨かなければいけないのは、「ヒアリング能力」なのです。

ビジネスといってはなんですが、「痛い系」の最たるものは、病気の治療です。病気になった患者さんが望むもの、それは、「先生がよく話を聞いてくれる」ことなのです。ヒアリング能力に長けている医師は、病気の原因を見つけ出し治療方針を誤らないため、行列のできるお医者様ということになるのです。 

同様に、私たちの生命保険販売というビジネスも実はお客さまにとっては、「痛い系」の商品を販売していることになります。人生におけるリスクをカバーする商品は間違いなく、「痛い系」の商品を販売しているということなのです。

病気になった患者さんに、「よく話を聞いてくれる先生」という状況を作り出すこと、これが他とは一線を画す、希少性のある高い価値を持ったコンサルタントということになるのです。