生命保険営業〜販売心理学と実践情報

「人に頼みごとをするときは理由をつけると成功しやすい」ということがあります。

「高いものイコール良いもの」という固定的動作パターンをお話しましたが、他にも、「人に頼みごとをするときは理由をつけると成功しやすい」ということがあります。

職場であなたがコピー機を使っているとします。

その時に別の担当者がやってきて、「先に使わせてください」と言われたとしたらどう思いますか。嫌な気持ちになりますし、この人はまったく礼儀を知らないなと怒り出すかもしれません。

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そんな場合は、先に使いたい理由を述べてお願いすることになるのですが、ただ急いでいるとかいうのではなく、具体的な理由を伝えます。「社長（上司）が緊急の会議で使いたい資料なのですぐ持って来いといわれました。」ときちんと伝えれば、承諾してもらえる確率は高いでしょう。

理由を付け加えると成功率は10割

ただ単に「急いでいるので先に使わせてください」と頼んだ時は成功率が6，7割だとすると、「○○の理由で急いでいる」と、理由を付け加えると成功率は10割に近くなります。

「理由のある頼みごとは引き受けないといけない」というのが、人の中にある固定的動作パターンということになります。

つまり理由をつけることができれば、人は納得して行動してくれるのです。

生命保険の営業の場面で、お客さまに行動を促すために理由をつけるということになると

例えば、「今ご加入の生命保険の内容を教えてください」というような頼みごとの場合、

「保障の範囲がかぶってしまうのは損ですので、おススメする保障内容をベストなものにするために」というような理由をつけます。

この時の理由は、「お客さまのためだから」のようなあいまいな表現でもかまわないのです。

ともかく頼みごとの前に、理由を付け加えるということを覚えてください。理由さえ付いていれば、人は納得して行動してくれます。

しかし、極端なお願いでは、人は異常を感じて固定的動作パターンに従って動いてはくれません。あくまでも常識の範囲では、人はこのような心理になるということです。

相手に会ったとたんに「あなたのためだから・・・、保険に入ってください」と言ったとしたら、相手は怒り出しますよね。

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