1.人は希少性のあるものに価値を見出す

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金(ゴールド)が高いのは、その数自体が少ないためです。

鉄は数が多いため、格段に安い値段となります。希少性があると人は行動します。

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数自体が少ないものや、まもなく手に入らなくなるものに対して、人は心を揺さぶられ、考える時間もなく手に入れたと思うものなのです。

ビジネスで頻繁に使われているのは、「30席限定、残り3席」や、「このモデルは今月で販売終了」

などの表現をすることで、希少性の原理をフルに活用しています。

生命保険でも、4月以降に利率改定や保険料改定が行われる場合、「3月までに加入すれば、今の配当が確保できます。」というようにお客さまの気持ちを煽るようにお勧めすることがあります。

いつでも同じ条件で商品を購入することができるという見せ方では、人はすぐに買わなくても良いという反応を示します。

必ず何らかの希少性(限定性)を付けることが重要なのです。

何らかの理由をつけるためには、次の3つのことを考えます。

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 「数の限定性」、「期間の限定性」、「特典の限定性」です。

生命保険商品で「数の限定性」はありえません。いくらでもお客さまの望む限り数は売れます。

しいて言えば、最高保険金額の設定はありますので、それ以上を望むお客さまは、何社かに加入する必要があるでしょうが、そんなお客さまは多くはいません。

「期間の限定性」はどうでしょう。

先ほどの例のように、4月から利率改定や保険料改定があるとか、商品によっては売り止めがあったりしますので、使える場合があります。

「特典の限定性」については、景品法があるため、特別高価な特典を用意することは不可能です。

そのため、セミナーセリングやコンサルティングセールスの場合、「今回の面談に限り20名様限定で、家計診断と併せて貯蓄計画表を作成してさしあげます。」などというやり方はありだと思います。

そのときでも「3日間だけの期間限定の個別面談」などと銘打って、期間と特典を合わせた形で、限定性の理由を重複して打ち出すということもできます。

特典は物でなくてもよいのです。

マネーセミナーなどを開催して、「有能なコンサルタントの貴重な時間を確保し、かつ今回セミナー参加者に限り無料で個人面談の時間をとってくれる」といったように、限定性を全面に出している人もいます。

限定性に対してきちんとした根拠がある理由を付けることで、希少価値を演出することができます。

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