1.人は希少性のあるものに価値を見出す

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

金(ゴールド)が高いのは、その数自体が少ないためです。

鉄は数が多いため、格段に安い値段となります。希少性があると人は行動します。

スポンサーリンク


数自体が少ないものや、まもなく手に入らなくなるものに対して、人は心を揺さぶられ、考える時間もなく手に入れたと思うものなのです。

ビジネスで頻繁に使われているのは、「30席限定、残り3席」や、「このモデルは今月で販売終了」

などの表現をすることで、希少性の原理をフルに活用しています。

生命保険でも、4月以降に利率改定や保険料改定が行われる場合、「3月までに加入すれば、今の配当が確保できます。」というようにお客さまの気持ちを煽るようにお勧めすることがあります。

いつでも同じ条件で商品を購入することができるという見せ方では、人はすぐに買わなくても良いという反応を示します。

必ず何らかの希少性(限定性)を付けることが重要なのです。

何らかの理由をつけるためには、次の3つのことを考えます。

スポンサーリンク


 「数の限定性」、「期間の限定性」、「特典の限定性」です。

生命保険商品で「数の限定性」はありえません。いくらでもお客さまの望む限り数は売れます。

しいて言えば、最高保険金額の設定はありますので、それ以上を望むお客さまは、何社かに加入する必要があるでしょうが、そんなお客さまは多くはいません。

「期間の限定性」はどうでしょう。

先ほどの例のように、4月から利率改定や保険料改定があるとか、商品によっては売り止めがあったりしますので、使える場合があります。

「特典の限定性」については、景品法があるため、特別高価な特典を用意することは不可能です。

そのため、セミナーセリングやコンサルティングセールスの場合、「今回の面談に限り20名様限定で、家計診断と併せて貯蓄計画表を作成してさしあげます。」などというやり方はありだと思います。

そのときでも「3日間だけの期間限定の個別面談」などと銘打って、期間と特典を合わせた形で、限定性の理由を重複して打ち出すということもできます。

特典は物でなくてもよいのです。

マネーセミナーなどを開催して、「有能なコンサルタントの貴重な時間を確保し、かつ今回セミナー参加者に限り無料で個人面談の時間をとってくれる」といったように、限定性を全面に出している人もいます。

限定性に対してきちんとした根拠がある理由を付けることで、希少価値を演出することができます。

スポンサーリンク


関連記事

おすすめ記事

  1. 2017-6-20

    生損保、社外連携活発に

    保険会社が社外と連携して革新的なビジネス創出を目指す「オープンイノベーション」の取り組みを活発化させ…
  2. 2017-5-23

    悲哀と自虐 句に重ね30年

    ​「ゆとりでしょ? そう言うあなたは バブルでしょ?」 第一生命保険は22日、「第30回サラリーマ…
  3. 2018-3-13

    日生は総額300億円!大手生保が運用難でも契約者に還元する事情

    生命保険業界で今春、大きな焦点となっていた長寿化(標準生命表の死亡率の改善)に伴う保険料率の改定。 …
  4. 2018-5-18

    生活習慣病保証の「だい杖ぶ」4週間で契約5万件突破

    日本生命保険は、4月2日に販売を始めた生活習慣病に備える商品「だい杖ぶ」(特定重度疾病保障保険)が、…
  5. 2017-3-16

    イメージを変える

    「生命保険事業の姿を180度変える革新的なプロジェクトが始動した」 ・・・と語るのは、住友生命保険…

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,665人の購読者に加わりましょう

おすすめの電子書籍

新着記事をメールで購読

メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。

2,665人の購読者に加わりましょう

ページ上部へ戻る