生命保険営業〜販売心理学と実践情報

人は自分と似た人に好感を持ちやすいようになっています。

これを、「類似性の法則」といいます。

私たちが初対面の人を話すとき、自分とお客さまとの類似点を探すようにすることは常識ですよね。

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自己紹介でもそのことを意識します。

そして相手のことをヒアリングするときも、なるべく幅広い範囲で聞いていき、何とかして自分との類似点を探そうとします。

営業：どちらのご出身ですか？

客：実は四国の片田舎でね。一応徳島市内なんだけど海っぺりの漁師町だよ。

営業：そうなんですか。実は私も高松に住んでいたことがあって、3年間会社の仲間と毎年夏休みには阿波踊りに参加したんですよ。

客：おや懐かしい。私も子供の頃から地元の連に入って踊っていたよ。

こんな話になったらしめたものです。

あっという間に阿波踊り話題で盛り上がるはずです。

このように、何でも良いから共通点を見つけながら会話を繋いでいきます。

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相手が知っている範囲で共通する部分があればどんなものでも良いのです。

野球が好き、サッカーが好きなどのスポーツに関しては、過去にやっていたなどという類似点はいいのですが、くれぐれも応援しているチームは合わさないといけません。

ともかく共通の話題がある人とは、好感を持って付き合える可能性が高くなります。

また、生命保険の話をするときなどは、一般論から入ります。

今朝の日経に「年金の将来」についての不安が書かれていました。

読んでいるうちに私以外にもたくさんの人が、将来年金が本当にもらえるかどうかということについて問題に思っていることが分かりました。

わたしも困ったことになるなと思ったんですが、お客さまはどう思われますか。

さらに、お客さまと同じような家庭をお持ちの30歳代の男性のアンケートによると、ほとんどの方が老後生活資金は自助努力で貯めるとおっしゃっています。

皆さんが私達と同様に不安に思っているってことなんですね。

「類似性の法則」は、このように、世間一般の人の意見と同じで、そういう不安を解消する方法としては、生命保険で準備している方がほとんどだというように使うと効果的です。

類似性の法則は、仲良くなる方法ですが、仲間はずれになるのは嫌だという方向にも使えるのです。

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