生命保険営業〜販売心理学と実践情報

これは有名なザイオンス効果といわれるものですね。

人は人と出会う回数が多くなればなるほど、緊張せずに話すことができ、会う回数が増えるほどその人に好感を抱きやすくなります。

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接触頻度を増やすことは営業の成績を良くすることにつながります。

このザイオンス効果と返報性の法則（与えられたら返さないといけない）を徹底的に利用しているのが、大手生命保険会社の女性営業職員です。

事業所に毎日訪問し、保険の話ができなくても、とりあえず飴を配りまくります。

最近は個人情報や会社情報の漏洩を防ぐために、社内に勝手に入ることは許されませんが、会社によっては、相変わらず昼休みなど場所を限定してセールスレディーの訪問を許しています。

極端な言い方ですが、何回も会うこと（ザイオンス効果）と飴を配る（返報性の法則）だけで、相当な成果を挙げているのです。

返報性の法則には、接待などが含まれますが、これは経費がかかります。

少ない経費でも継続できる方法を考える必要があります。会ったお客さまのすべてが契約をしてくれるわけではありません。

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しかし、断られたお客さまに、3ヵ月後に電話をして再度面談アポを取るのはどうでしょう。

「前回は詳しいお話ができませんでしたが、お役に立つ新しい情報をお伝えしたいと思って」などと言ってアポを取るのです。

そこで断られたらまた3ヵ月後というように、決して見込み客を捨てなければ、訪問スケジュールを書く手帳は、あっという間に真っ黒の状態になります。

他の人がしないことをする人は強く印象に残ります。

何回も電話でお話をし、うまくいけば何回もお会いすることになるわけです。

そこで相手にとって有益な情報をいつも伝えられたら、返報性の法則が効いてきて契約にいたるはずです。

商品を売るために訪問するのが営業ではありません。

ザイオンス効果はとても強力な営業手法の一つです。

生命保険は絶対に加入できない人がいます。保険料を支払える経済力がない人と、健康でない人です。

ここさえわきまえておけば、すべての人が見込み客になるのです。

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